فن مذاکره / استفاده صحیح از احساسات
۱۸ خرداد, ۱۳۹۳
5 سوال که قبل از برندسازی دوباره باید از خود بپرسید
۱۹ خرداد, ۱۳۹۳
نمایش همه

استراتژی قیمت گذاری – قسمت دوم

برای قیمت گذاری کالا و یا خدمات، تنها یک راه درست وجود ندارد. بعد از اینکه که فاکتور های مختلف را بر اساس قسمت اول این مقاله در نظر گرفته و درمورد استراتژی قیمت گذاری تان تصمیم گرفتید، زمان آن فرا رسیده که اعداد و ارقام حقیقی را محاسبه کنید. در اینجا چهار روش را بررسی خواهیم کرد تا بتوانید قیمت نهایی کالای خود را محاسبه کنید:

مذاکره
قیمت گذاری بر اساس افزودن میزان معینی از سود (Cost-plus pricing)
در این روش شما بر اساس هزینه تولید قیمت گذاری خواهید کرد، هزینه تولید در واقع شامل دو فاکتور هزینه کالا و هزینه های ثابت شما برای مقدار معینی از فروش در حال حاضر است، علاوه بر این دو میزانی از سود ناخالص را باید در نظر بگیرید. برای مثال، شما برای مواد اولیه و هزینه های تولیدی یک کالا 20 دلار هزینه کرده اید ، هزینه های ثابت شما 30 دلار برای هر واحد بوده و در مجموع برای هر واحد، هزینه کل برابر با 50 دلار خواهد بود. شما تصمیم می گیرید که فروش خود رابا 20 درصد افزایش نرخ برای جنس انجام دهید، بنابراین مبلغ 10 دلار به هزینه ها می افزایید و قیمت نهایی 60 دلار خواهد بود. در این حالت تا زمانی که هزینه های خود را به طور مرتب محاسبه کنید و مقدار فروش را به درستی پیش بینی کنید، سود دهی خواهید داشت.

قیمت گذاری بر اساس میزان بازگشت سرمایه مورد هدف (Target return pricing)
در این روش شما قیمت خود را بر اساس میزان بازگشت سرمایه ای که هدف گذاری کرده اید تعیین می کنید، مثال قبلی را در نظر بگیرید. فرض کنید سرمایه گذاری اولیه شما 10 هزار دلار بوده. میزان فروشی که پیش بینی کرده اید 1000 واحد در سال اول است. شما میخواهید تمامی مبلغ سرمایه گذاری خود را در سال اول مجددا به دست آورید، پس برای هر واحدی که می فروشید باید مبلغ 10 دلار سود داشته باشید، در چنین شرایطی باز هم قیمت نهایی کالای شما 60 دلار خواهد بود.

قیمت گذاری بر پایه ارزش ایجاد شده توسط کالا (Value-based pricing)
در این روش شما قیمت گذاری را بر اساس ارزشی که کالا یا خدمات شما برای مشتریتان به وجود می آورد انجام می دهید. در اغلب مواقع در صورتی که بتوانید به چنین الگویی برسید، این روش پر سود ده ترین نوع قیمت گذاری برای شما خواهد بود. پرداخت برای کارایی شیوه ای از قیمت گذاری برای سرویس هاست که شما با مقیاس قرار دادن یک متغییر، بر اساس نتایجی که به دست می آورید از مشتریانتان هزینه دریافت میکنید. همان مثال قبلی را در نظر بگیرید، این محصول در هر سال 1000 دلار برای مشتری شما موجب کاهش هزینه می شود. به عنوان مثال صرفه جویی در مصرف انرژی. در اینصورت 60 دلار قیمت بسیار ارزانی برای این کالا به نظر خواهد آمد. شما می توانید به آسانی کالای خود را به قیمت 200 یا 300 دلار و یا حتی بیشتر بفروشید و مشتریان شما با رضایت این مبلغ را خواهند پرداخت. در هر صورت در این روش بیش از یک فاکتور اساسی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود.

قیمت گذاری بر اساس اصول روانشناختی(Psychological pricing)
در نهایت شما باید ادراک مشتریان تان را از قیمت کالا یا محصول تان در نظر بگیرید. عوامل متعددی را در این زمینه باید در نظر داشت که از جمله آنها می توان به موارد زیر اشاره داشت :

جایگاه شما) اگر میخواهید برای مشتریانتان ” قهرمانی کم هزینه” باشید، باید قیمتی کمتر از رقیبان خود برای محصول مشابه ارائه دهید. اگر میخواهید کیفیتی برتر نسبت به رقبایتان ارائه دهید، احتمالا قیمت های بالاتری هم خواهید داشت. پس به تصویری که از خود در ذهن مشتریان تان می سازید توجه داشته باشید.
قیمت های محبوب و فریبنده) نقاط مشخصی وجود دارند که در ذهن خریداران به عنوان قیمت های محبوب تعریف شده اند و اغلب مردم اشتیاق بیشتری به خرید کالا به این قیمت ها دارند. برای مثال “زیر 100 دلار” یک نقطه محبوب برای قیمت هاست. وعده های غذایی کمتر از 5 دلار یا اسنک های یک دلاری نیز همچنان جز قیمت های محبوب میان افراد مختلف هستند. قیمت گذاری های این چنینی ممکن است سود کمتری داشته باشند، اما میزان فروش را به طور چشمگیری بالا خواهد برد.
قیمت گذاری عادلانه) گاهی اوقات مهم نیست که قیمت کالا یا خدمات شما چقدر است، همیشه یک حد مشخص وجود دارد که مصرف کننده ها آن را “عادلانه” میدانند. اگر واضح باشد که شما تنها 20 دلار برای تولید یک کالا هزینه کرده اید، حتی اگر ارزشی برابر با 10 هزار دلار به مشتریان تان بازگرداند، قیمت 200 یا 300 دلار برای آن بسیار زیاد به نظر خواهد رسید. یک ارزیابی کوچک به شما کمک خواهد کرد تا به ماکزیمم قیمتی که مصرف کنندگان عادلانه میدانند پی ببرید.

اما چطور میتوانیم تمامی این محاسبات و مشاهدات را یک جا بکار بندیم تا قیمت گذاری مناسبی برای یک کالا داشته باشیم؟ در اینجا به چند راه کار ساده اشاره خواهیم داشت:

قیمت شما باید به اندازه کافی بالاتر از هزینه های تان باشد تا بتوانید تغییرات میزان فروش کالا را پوشش دهید. در صورتیکه پیشبینی شما از فروش تان دقیق نیست، با حذف کدام گزینه ها می توانید کماکان سود دهی داشته باشید؟ به طور ایده ال شما باید بتوانید با چشم پوشی از دو یا چند فاکتور از موارد ذکر شده به کار خود ادامه دهید.

باید بتوانید زندگی کنید. آیا دستمزد خود را در هزینه های تان به حساب آورده اید؟ اگر نه، سود دهی شما باید به اندازه ای باشد که بتوانید زندگی کنید و کماکان مبلغی را برای سرمایه گذاری در شرکت تان داشته باشید.

قیمت های شما نباید کمتر از هزینه های تان و یا بیشتراز قیمتی باشد که از نظر مشتریان عادلانه است. شاید این موضوعی بدیهی به نظر برسد ولی بسیاری از موسسان شرکت ها این نکته ساده را فراموش می کنند. چه به دلیل محاسبه نادرست هزینه ها و چه تحقیقات ناکافی در بازار برای تعیین قیمت عادلانه. در صورتی که افراد با رضایت، به میزان کافی برای کالای شما بیش از آن چه که هزینه کرده اید نمی پردازند، باید درمورد مدل کسب و کار خود به طور کلی تجدید نظر کنید. چگونه می توانید هزینه های خود را به طور اساسی کاهش دهید؟ یا مقام و ابهت کسب و کار خود را طوری بالا ببرید تا قیمت های بالا را توجیه کنید؟

قیمت گذاری کاریست که به مهارت و تجربه نیاز دارد. شما حق دارید که سود دهی مناسبی برای کالا و خدمات تان داشته باشید. اما به خاطر داشته باشید یک کالا زمانی ارزش حقیقی دارد که فرد یا افرادی اشتیاق پرداخت هزینه برای آن را داشته باشد.

منبع: entrepreneurs.about.com
ترجمه: ندا ضیاء

برچسب ها: استراتژی قیمت گذاری, بازاریابی, قیمت گذاری کالا
اشتراک گذاری :

1 دیدگاه

  1. ایمان بیگی گفت:

    خیلی خوب بود.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.