3 نکته کلیدی برای توسعه استراتژی ویدئو
۱۶ بهمن, ۱۳۹۳
10 واژه‌ای که مشتریان شما را تحت تاثیر قرار خواهند داد
۱۷ بهمن, ۱۳۹۳
نمایش همه

یک اشتباه در بازاریابی که کارخانه شکلات را …

در این نوشته داستانی را مرور خواهیم کرد در مورد کارخانه شکلاتی که با یک اشتباه در بازاریابی ، با چالش روبرو شد. یکسال پیش بهنام به تازگی از رشته مدیریت بازرگانی از دانشگاه اصفهان فارغ التحصیل شد و به فکر راه اندازی کسب و کار خود افتاد.  پدر بهنام فرد پولداری است و تنها دغدغه بهنام این بود که بتواند یک کسب وکار خوب انتخاب کند، پدر بهنام به او توصیه کرد که قبل از اینکه تصمیم نهایی خود را بگیرد یک سفر یه یک کشور اروپایی داشته باشد تا با کسب وکارهای جدید بهتر آشنا شود و تصمیم بهتری بگیرد.

article-2238016-147A49E1000005DC-220_634x358

در سفر ده روزه ای که بهنام به انگلیس داشت با Ted Nicholsonمدیر یک برند معروف پوشاک آشنا شد پس از مدتی مشاوره با تد، بهنام متوجه شد که تد صاحب یک برند معروف شکلات نیز هست که در انگلیس بسیاز معروف است و بازار بسیار خوبی دارد. در حین گفتگوهای آنها تد علاقه زیادی به راه اندازی یک کارخانه شکلات سازی در تهران نشان داد و نتیجه مذاکرات آنها این شد که تد همه تکنولوژی وتخصص مورد نیاز را تامین می کند و بهنام نیز سرمایه گذاری های لازم را با کمک پدرش به عهده گرفت. فروردین 93 کارخانه راه اندازی شد و دو نوع شکلات با طعم های وانیلی و گردویی به بازار عرضه شد. بسته بندی از جنس همان بسته بندی های شکلات هایی بود که در انگلیس عرضه میشد ولی طراحی روی آن بومی سازی شده بود، و تست های اولیه ای که در شش منطقه تهران انجام شد نشان داد که طعم های تولید شده قابلیت فروش دارند. بازار هدف این شکلات ها را کودکان و نوجوانان انتخاب کردند و تبلیغات متناسب با این گروه طراحی شد و رادیو و روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه انتخاب شد. قیمت گذاری هم از شیوه رقابتی انجام شده بود و به نظر مناسب می رسید. در اردیبهشت ماه اولین محصولات کارخانه با برند “شوکینا” وارد بازار شد و با استقبال خوبی از طرف بازار مواجه شد، تد و بهنام از این موفقیت بسیار خوشحال بودند و تد در تیرماه برای بررسی وضعیت کارخانه به ایران سفر کرد. در تیر ماه به طور ناگهانی افت شدید در فروش رخ داده بود و همه معادلات به هم خورده بود. بازخوردهای گرفته شده از بازار نشان می داد که شکلات ها در حرارت تابستان در بیشتر مغازه هایی که شکلات ها را در بخچال نگه داری نمیکنند آب شده اند و از طرفی چندین مغازه دار اعلام کرده بودند که طعم های شکلات ها چندان مورد علاقه کودکان نیست.

پس از این شکست مقطعی تد تصمیم به خروج از این پروژه گرفت و بهنام را در موقعیت بسیار سختی قرار داد

از نظر شما علت اصلی شکست بهنام در چه چیزی است؟

به نظر شما قبل از اینکه محصول خود را وارد بازار کنند چه تحقیقی باید انجام میدادند؟

پیشنهاد شما برای اینکه بهنام بتواند جلوی ضرر بیشتر خود را بگیرد چیست؟

برچسب ها: استراتژی بازاریابی, برند
اشتراک گذاری :

22 دیدگاه ها

  1. وحید گفت:

    سلام.
    یکی از دلایل کاهش فروش انتخاب فصل نامناسب برای معرفی محصول است. بنده بازاریابی مواد غذایی انجام دادم و فروش شکلات حتی در برندهای معروف تا۷۰%در تابستان افت داره. به این موضوع شرایط نامناسب اقتصادی رو اضافه کنید.ضمنا تنوع وذائقه ایرانی فراموش نشه-برا کودکان ایرانی نارگیل جذابیت خوبی داره.

  2. امیر گفت:

    ارائه مواد غذایی یک مسئله ی خیلی پیچیده است و نمی شه همین طوری به صرف اینکه یه برند خوب توی یک کشور دیگست وارد کشور بشه. مثلا همین طور که آقا وحید گفت ذائقه توی مواد غذایی خیلی مهمه. اما شرایط نگه داری مواد غذایی خیلی مهم تره. شاید مواد غذایی باشن که توی کشورهای با آب و هوای خشک واسشون توی مغازه مشکلی پیش نیاد ولی در آب و هوای مرطوب به سرعت فاسد بشن.
    کارهای بازاریابی خوبی انجام دادن ولی اصلا به خود محصول دقت نکردن. اینکه مشتری حرف اول و آخر میزنه درسته ولی فرایند تولید و فروش یک کار کاملا سیستماتیکه که باید به تمام جنبه ها دقت کرد.
    پیشنهاد که خیلی سادست، هر کاری که باعث بشه مشکلات حل بشه خودش میتونه یه پیشنهاد خوب باشه.

  3. فواد تجلی گفت:

    اینکه چرا این اتفاق افتاده جای بحث دارد . اما راه حلی که به نظرم می رسد این است که یخچال های ایستاده بخرند (به فرض این که ظرفیت نهایی این یخچال ها ۱۰۰ بسته شکلات باشد) . به فروشگاه ها بگویند اگر ۱۰۰ بسته شکلات یکجا سفارش دهید یک یخچال رایگان به شما داده می شود و شرکت می تواند تبلیغات خود را بر روی یخچال ها بزند . اول اینکه کلی شکلات را یکجا فروخته و ضررهای اخیر را میتواند تا حد زیادی جبران کند . بعد اینکه از این به بعد فروش خود را حفظ می کند و در بازار رقابت کند و در آخر اینکه تبلیغات بنری خود را روی یخچال ها به رایگان در کلی فروشگاه قرار داده است .

    • علی گفت:

      نظر خیلی خوبیه.البته در صنایع تولیدی باید تنوع ایجاد کرد و محصولات رنگارنگی به دست بازار هدف داد.همچنین بازار هدف رو هم باید گسترش داد

  4. قانع گفت:

    با احترام به نظرات همه دوستان، اطلاعات موجود در متن به اندازه ای نیست که بتوان علت اصلی شکست را بیان نمود. از کجا این اطمینان وجود دارد که با خرید یخچال شکست جبران شود؟ شاید مسئله شبکه توزیع این محصول باشد! اما تصور کلی من این است که بازار شکلات در ایران توسط بهنام خوب شناخته نشده است. این بازار، بسیار برند محور است و رقبای بسیار قوی ایرانی و خارجی در این بازار حضور دارند و بهنام می بایست برای رقبای خود در این بازار برنامه ریزی انجام می داد و مزیت رقابتی بیش از برندهای موجود در بازار عرضه می کرد و … بی شمار دلایلی که می توان برای شکست این محصول نام برد.

  5. بابک گفت:

    با سلام و احترام
    معمولا بیزنس هایی که اینطور در وسطهای راه دچار مشکل میشن تحلیل pestle خوبی نداشتن و واحد تحقیقات بازار و r&d نتونستن اطلاعات دقیقی از وضعیت بازار ارایه کنن وگرنه باید متناسب با دمای هوا و ذایقه ی مشتریان بومی محصول customise بشه و تولید بشه. این مشکل برای خیلی از شکلاتهای وارداتی هم پیش میاد. خیلیها برند تک تک رو که توی تابستان باز میکنن متوجه اب شدن لایه کاکایو میشن و باید حتما در هنگام پخش به فروشنده توصیه بشه که در چه محیطی نگهداری کنه و ضمنا یه بانک اطلاعاتی وجود داشته باشه که هربار هنگام تولید یک طعم جدید نظرسنجی کنن . ممنون

  6. نفیسه گفت:

    دلیلش اینه ک این شکلات مطابق با آب و هوای انگلیس ساخته میشده و امکانات مغازه های اونجا هم با تابستون گرم ما فرق میکنه باید از قبل فکرشو میکردن ک موادی اضافه کنن ک با هوای گرم سازگاری پیدا کنه یا روی بسته بندیش میزدن ک در چه دمایی باید نگه داری بشه از قبل باید فکر محیط رو میکردن

  7. نفیسه گفت:

    پیشنهادمم اینه که از این ب بعد روی بسته بندی بزنن در یخچال نگه داری شود چون هیشکی از شکلات سرد بدش نمیاد مزش هم تغییر نمیکنه
    یخچال دادن و این کارا هزینه برداره و برای کسی ک الان ضرر کرده ریسکه

  8. رضا گفت:

    سلام،
    با تغییر در بسته بندی شکلات و یک بسته بندی مقاوم در برابر گرما (فقط برای ارائه در فصل تابستان) می تونه مشکلش رو حل کنه. به همین سادگی!

  9. یاسمن گفت:

    به نظر من بهتره که از گیمیفیکشن استفاده کنه و درضمن همینطور که دوستمون گفت بهتره مقداری از نقطه سربه سر فاصله بگیره تا محصولش شناخته بشه به این ترتیب که به مشتری های عمده یخچال هایی که رنگ ها و شکل های خاصی داره هدیه بده که بعد از مدتی حتی اگه مشتری اسم حک شده شوکینا روی یخچال یا محصولات رو نبینه از روی رنگ و شکل یخچال و محصول متوجه برند بشه و همچنین از گیمیفیکیشن استفاده کنه مثلا اینکه هرکدوم از شکلات ها یه عکس یا یه مطلب خاصی داشته باشه و جمع آوری تعدادی از اونا یه امتیاز یا جایزه خاص همراه داشته باشه

  10. علیرضا گفت:

    من با امیر موافقم

  11. حسین گفت:

    مهمترین بخش قضیه سازگار نبودن با ذائقه ایرانی هست اساسا شکلات های خارجی برای ذائقه ایرانی خوشایند نیست
    این مهمترین بخش قضیه هست این ۸۰ درصد علت شکست هست اگر شکلات طعم دلچسبی داشت هزینه های نگداری در یخچال هم میشد تحمل کرد بشرط اینکه نشه حلش کرد مضاف بر اینکه بنده شخصا اگه جای اقا بهنام بودم بفکر نو آوری بودم ورود یه شکلات در بازار ایران اگه هیچ نوآوری و تفاوتی در اون نباشه اصلا گزینه درستی برای سرمایه گزاری نیست

  12. مریم گفت:

    من اگر جای آقا بهنام بودم ۱-برند و بسته بندی اصلی شکلات را تغییر نمیدادم ۲-طعم وانیلی و گردویی بیشتر مورد علاقه بزرگسالان است پس بازار هدفم را بزرگسالان قرار میدادم ۳-تبلیغاتم را گسترده تر میکردم( بیلبورد ها ,فروشگاه ها و..)

  13. حسين گفت:

    با سلام. البته قطعا آقای Ted Nicholson بهتر از ما علم بازاریابی رو درک میکرده اما مشکل این بوده که شناخت مناسبی از ایران و بازار داخلی کشور ما نداشته. در بازاری که اینهمه برند معروف شکلات هست باید از قیمت گذاری نفوذی استفاده می کرد نه قیمت گذاری رقابتی ( چرا که در ابتدا قابل رقابت با برندهای شناخته شده در ایران نبوده )- به نظر بنده راه حل اینه که به طور کلی بسته بندی شرکت رو عوض کنه و بعد از اینکه بوسیله نمایشگاه های تست سمپلینگ به صورت رایگان ، ذائقه مردم رو درک کرد اقدام به معرفی دوباره محصول خودش کنه

  14. سینا گفت:

    سلام دوستان عزیزم
    بهنام هم اگه الان توی شرایط سخت کاریه شاید اینطوری سرسری مسایل رو تحلیل کرده بحث تئوری و کار یکم در گیریشون متفاوت من اگه بخوام نظربدم حداقل یک هفته باید در شرکت کارخانه نقطه هدف فروش محصول قرار بگیرم
    یادتون با علی رغم عمومی بودن مسایل هر مشکل خاص صاحبشه
    سفیدی هستم
    وبلاگمم هست
    tejaratenamahdud.blogfa.com ببینید ضرر نداره
    یا حق

  15. سید علی حسینی دانشجو MBA گفت:

    سلام ۵ دلیل واسه شکست پروژه وجود داره و حدود ۷ راهکار برای حل این بحران نیز وجود دارد…. بهتر بود از نمودار سگ ستاره علامت سوال وگاو شیرده استفاده میکرد….

  16. مهدی حافظی گفت:

    من یک ایده بزرگ دارم درمورد طرحی جدید ازیک شکلات که با به بازار آمدن این نوع شکلات فروش کارخانه میلیاردی وحتی می توان به سرتا سر دنیا صادر کردچون طرحی جدید است ومن جایی نظیر این ندیدم …

  17. امیرحسین مردانی گفت:

    خیلی ساده است . نمی دونم چرا اکثرا متوجه موضوع نشدن .
    مشکل در نوع جلد و بسته بندی بود که متاسفانه در اینجا گرما رو به خودش جذب می کرد و آب میشد و طعم و فرم شکلات تغییر میکرد.

    لذا کافی بود نوع بسته بندی مقاوم تر بشه . همین

  18. محمد گفت:

    درود.
    بنظر میرسد مشکل همکطن تولید کننده ی عزیزمون از فصل گرما و آب شدن محصولاتش و یا حتی تغییر طعم شکلاتها بوده است.
    بسته بندی هر قدر مقاوم باشه در دمای حدود ۳۰درجه مغازه ها فایده ایی ندارد.محل نگه داری خنک مطمئن و راحتترین راه حل است.
    راه دیگر برای حصول اطمینان بیشتر در صورت قطعی برق یخچالها و … بکار بردن ترکیباتی که در مقابل فصل گرم محصول را ایمن سازد تا تغییری در مزه و کیفیت ایجاد نشود.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.