رازی برای افزایش فروش
۲۱ دی, ۱۳۹۳
7 راه برای ایجاد تمایز در پیام بازاریابی خود
۲۲ دی, ۱۳۹۳
نمایش همه

بازاریابی تجاری یا Trade Marketing چیست؟

وقتی سخن از بازاریابی است ناخودآگاه ذهن بیشتر ما به سمت فروش به مشتری نهایی می‌رود که به آن مصرف‌کننده یا در زبان انگلیسی End Costomer  گفته می‌شود. بااین‌حال نه بازاریابی به معنای فروش است و نه فروش فقط به مشتری نهایی صورت می‌گیرد بلکه در این میان واحدهای مختلفی وجود دارند که می‌توانند خودشان مشتری به‌حساب بیایند ولی مصرف‌کننده نباشند. برای اینکه در مورد بازاریابی تجاری صحبت کنیم نیاز است تا با مفهوم زنجیره تامین یا سیستمهای مختلف توزیع کمی بیشتر آشنا شویم.

زنجیره تامین بیشتر در مورد کارخانه‌های بزرگ و واحدهای تولیدی مطرح می‌شود و به کلیه واحدهایی که در فرایند تولید یک محصول دخالت مستقیم و غیرمستقیم دارند اطلاق می‌شود که شامل تامین کنندگان، واحدهای داخلی سازمان مانند انبار و خط تولید و… است و سپس واحدهای بعد از تولید مانند توزیع‌کنندگان و عمده‌فروشان و… می‌شود .سیستم های توزیع انواع مختلفی دارند و شامل اجزای متفاوتی هستند. بعضی از این سیستم‌های توزیع بدون واسطه هستند و تولیدکننده مستقیما محصول نهایی را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. اما در بعضی سیستم‌های توزیع دیگر واسطه‌هایی مانند عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها و توزیع‌کننده‌ها نیز حضور دارند.

9737.zet.supplyChainOverview_20130222B

با مقدمه‌ای که ذکر شد دیدیم که یک کارخانه بزرگ مستقیما با مصرف‌کننده نهایی چندان سروکار ندارد و معمولا محصول خود را با یک توزیع‌کننده یا عمده‌فروش معامله می‌کند، این عمده‌فروش خود با خرده‌فروشان سروکار دارند و خرده‌فروشان با مصرف‌کننده نهایی در ارتباطند. هر یک از این عناصر می‌توانند تحت مالکیت خود کارخانه باشند و یا مستقل از کارخانه فعالیت کنند و این امر مربوط به استراتژی‌های کلان بازاریابی سازمان است. بسیاری از شرکت‌ها هستند که خود مالک سیستم توزیع و پخش و خرده‌فروشی هستند و دوست دارند کالای خود را خودشان به دست مصرف‌کننده نهایی برسانند ولی تعداد زیادی از شرکت‌ها هم هستند که ترجیح می‌دهند خودشان فقط تولیدکننده باشند و کار توزیع و فروش را به دست سازمان‌های مستقل دیگر می‌سپارند. سازمان‌های نوع دوم معمولا بر اساس نوع محصولی که تولید می‌کنند استراتژی بازاریابی متفاوتی را در پیش می‌گیرند.اگر نوع محصول آن‌ها از نوع محصولات مصرفی باشد در استراتژی‌های خود مصرف‌کننده نهایی را از طریق برنامه‌های مختلف به خرید ترغیب می‌کنند ولی اگر محصولات غیر مصرفی باشد معمولا با مصرف‌کننده نهایی چندان درگیر نمی‌شوند.

بازاریابی تجاری یا همان  Trade Marketing به تلاش یک سازمان برای افزایش تقاضای عناصر زنجیره تامین گفته می‌شود. یعنی بدون در نظر گرفتن میزان تقاضای مصرف‌کننده نهایی؛ سازمان تلاش می‌کند تا میزان تقاضای عمده‌فروش و خرده‌فروش و توزیع‌کنندگان را افزایش دهد.

این نوع بازاریابی گاهی با عنوان بازاریابی B2B نیز یاد می‌شود و درواقع مکملی برای سایر تلاش‌ها و برنامه‌های بازاریابی سازمان محسوب می‌شود و هیچ‌وقت جایگزین کاملی برای استراتژی‌های فروش و برندینگ نیست.

در یک برنامه بازاریابی تجاری معمولا با سه نوع شریک سروکار داریم

عمده‌فروش‌ها: بر اساس نوع محصول و نوع زنجیره تامین یک سازمان می‌تواند با عمده‌فروش‌های بزرگ یا عمده‌فروش‌های خرد در ارتباط باشد. عمده‌فروش‌ها معمولا کالاها را در حجم زیاد از سازمان‌ها می‌خرند و به دست خرده‌فروش‌ها می‌رسانند.

خرده‌فروش‌ها: خرده‌فروش‌ها واحدهای کوچک‌تری هستند که محل خرید مصرف‌کننده نهایی محسوب می‌شوند . خرده‌فروشی‌ها یا مستقل فعالیت می‌کنند و یا تحت نظارت و کنترل شرکت اصلی هستند.

کانال‌های تجاری : کانال‌های تجاری درواقع نوعی از خرده‌فروشی‌ها هستند که فقط محصول یک شرکت را نمی‌فروشند بلکه محصولات متنوعی را پوشش می‌دهند به‌عنوان‌مثال یک سوپرمارکت یک کانال تجاری است که ممکن است محصول 3 شرکت مختلف رقیب را به فروش برساند

این سه نوع شریک تجاری به همراه توزیع‌کنندگان ( که خود نوعی عمده‌فروش محسوب می‌شوند) اجزای اصلی یک برنامه بازاریابی تجاری هستند که باید بر روی افزایش تقاضای آن‌ها تمرکز شود.

هفته آینده در مورد بازاریابی تجاری بیشتر صحبت خواهیم کرد

اشتراک گذاری :

1 دیدگاه

  1. منوچهر رستمی گفت:

    با سلام اقا ما شاگرد شما هستیم دست ما را هم بگیر محصول و خدمات زیاد دارم ولی ضعیفم خیلی هم ضرر دادم

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *