درآمد بازاریابی در طی سالهای مختلف
۲۵ آبان, ۱۳۹۴
زمانی که رقبا قیمت‌ ها را کاهش می‌دهند، چکار کنیم؟
۲۷ آبان, ۱۳۹۴
نمایش همه

چطور یک کالای لوکس را بازاریابی می‌کنید؟

اسکات فیتزجرالد در جمله معروفی می‌گوید: “ثروتمندان با ما فرق می‌کنند.” همینطور، کالاهای لوکس هم از دیگر کالاها متفاوت‌اند و زمانی که نوبت به آنها می‌رسد هیچ راه ساده و یا میانبری برای فروش آنها وجود ندارد، اما راهکاری اصولی برایشان هست.

 

در ابتدا دوست دارم مثالی بزنم از نکاتی که می‌توانید در محتوای تبلیغاتی خود برای یکی از این کالاها استفاده کنید، ولی مخصوصاً این کالا را از بین کالاهای صنعتی انتخاب می‌کنم تا خودتان قدری بیشتر فکر کنید، مثلاً فروش یک هواپیما ایرباس:

 

1- باید توضیح دهیم که این کالا چه تفاوتی با دیگر موارد مشابه دارد که موجب بهتر شدن آن می‌شود. پس می‌توانیم اشاره‌ کنیم به تعداد دو عدد موتور (بجای 3 یا 4 مورد در دیگر هواپیما) که این محصول را باصرفه‌تر می‌کند.

2- باید بر مخالفت‌ها پیروز شویم. پس اشاره می‌کنیم به بی‌خطر و مطمئن بودن این دو موتور که حتی با کار کردن یکی از آنها قادر به فرود هستید.

3- باید به یاد داشته باشیم که خریداران ما انسان هستند. پس احساسات انسان‌ها را مدنظر قرار می‌دهیم.

4- باید بدانیم که در خرید صنعتی چند تصمیم‌ گیرنده در فرایند وارد می‌شوند و آن را در نگارش محتوا مدنظر داشته باشیم.

5- باید بدانیم که تصمیم برای خریدهای گران‌قیمت زمان‌بر هستند. پس هرگز نمی گوئیم “اکنون بخرید، وقتی که هنوز موجودی داریم!”

 

بله، کالاهای گران‌قیمت متفاوت هستند، اما باز هم با فرایند خرید و فروش سر و کار داریم که کلیات آن با کالاهای دیگر یکسان است. همچنان که در این نوع کالاها گران‌قیمت ممکن است چند تصمیم‌ گیرنده داشته باشیم که هر یک انگیزه متفاوتی از خرید دارند و باید به شکل متفاوتی با آنها ارتباط برقرار کرد، اما یک وجه اشتراک ثابت بین آنها وجود دارد و آن اینکه هر قدر قیمت بالاتر باشد، نهایی کردن فرایند فروش هم سخت‌تر می‌شود.

 

Middle-East,-the-10th-largest-luxury-goods-market-worldwide

 

مثلاً اگر با یک خرید 15 هزار تومانی سر و کار داشته باشیم، هیچکس نمی‌گوید این قیمت گران است، اما زمانی که به مبالغ مثلاً 200 میلیون یا حتی بالاتر می‌رسیم موضوع فرق می‌کند. در این موارد فرایند فروش و مذاکره ممکن است به چندین مرحله برسد. تبلیغ، یک ایمیل عمومی، یک ایمیل خاص به خریدار بالقوه، دریافت یک پاسخ، یا ورود وی به وبسایت شما، تلاش برای بدست آوردن اطلاعات آنها و تماس تلفنی با آنها، اولین جلسه حضوری، دعوت از آنها برای شرکت در یک سمینار و . . . که ممکن است همین فرایند تا اینجا به چند ماه کشیده باشد.

 

در ادامه نکاتی را می خوانیم که باید در طی این فرایند به خاطر داشته باشید:

 

محتوای بلند یا کوتاه؟

به هر حال این طبیعی است که محتوای بلند و با کیفیت از محتوای کوتاه بهتر است. اما این در رابطه با کالای لوکس و گران ‌قیمت از اعتبار بالاتری هم برخوردار می‌شود.

 

باید توجه داشته باشید زمانی که از مردم می‌خواهید هزینه بالایی را برای دریافت یک خدمت یا محصول هزینه کنند، آنها را در معرض یک تصمیم مهم قرار داده‌اید که بعدها ممکن است به دلیل نظر مردم از تصمیم خود مبنی بر خرید پشیمان شوند و آبروی خود را در خطر ببینید. پس حتما سعی می‌کنند هرگونه اطلاعات مفیدی را که در آن رابطه به دست می‌آورند، مطالعه و بررسی کنند، حتی اگر حجم آن به ‌اندازه یک کتاب باشد.

 

کالاهای لوکس و گران‌قیمت به ندرت تنها دارای یک مزیت هستند و اغلب در زمان لیست کردن آنها به چندین و چند مورد برمی‌خورید که باید این موارد را در این رابطه در نظر بگیرید:

 

یک نامه، ایمیل یا صفحه فرود تنظیم کنید که شامل تمامی مزایا باشد، در غیر اینصورت ممکن است یک فروش بالقوه را به خواننده‌های خود از دست بدهید که ممکن است با خواندن آن یک نکته تشویق به خرید شود.

– توجه داشته باشید که به تمامی مخالفت‌های منطقی توجه کرده باشید، در این مورد نیز در صورت بی‌توجهی به تنها یک مورد ممکن است یک فروش را از دست بدهید.

 

بطور مستمر سعی کنید کیفیت مشتریان بالقوه خود افزایش دهید

در بازه‌های زمانی مختلف سعی کنید از آنها بپرسید که “آیا همچنان مایل به دریافت پیام‌ها و تبلیغات شما هستند؟”

 

مطمئناً تعدادی از این افراد جواب منفی می‌دهند، و اینگونه تعدادی از آنها از لیست شما حذف شده و دیگر هزینه‌ای برای این محصول برای آنها متحمل نمی‌شوید. ضمن اینکه می‌توانید میزان تمایل بقیه و اینکه در کجا فرایند تصمیم‌گیری و نهایتاً خرید کردن باقی مانده اند را بسنجید.

 

همچنین به عنوان یک نکته ویژه یادآور می‌شویم که در فرایند بازاریابی خود هرگز مشتریان قدیمی خودتان را فراموش نکنید، این نکته خصوصاً در رابطه با کالاهای لوکس و گران ‌قیمت اهمیت بسیار زیادی دارد.

برچسب ها: اصول بازاریابی, کالای لوکس
اشتراک گذاری :

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.