ارتباط حیاتی بین فروش و تکنولوژی
۱۵ شهریور, ۱۳۹۳
5 راه برای یافتن مشتریان جدید
۱۵ شهریور, ۱۳۹۳
نمایش همه

تاثیرگذارترین پوشش برای اثرگذارترین فروشنده

در فروش، شما شانس دومی برای برجای گذاشتن تأثیر اولیه نخواهید داشت. افراد؛ اعتماد، راستی و صداقت و اعتبار را از شما می خرند. از این رو مجبور هستید به طور شایسته و مناسب لباس بپوشید. (من همیشه سعی می کنم پوشش ام شیک و آراسته باشد؛ اما فراموش نکنید که شما می توانید با درآوردن کراوات یا کت خود جلوه کمتری داشته باشید.)
چندین سال قبل زمانی که برای اولین بار کار فروش را شروع کردم، پیش از آن یک نوازنده بودم. وقتی وارد این حرفه شدم تصورم این بود که لباس ها و پوشش کاملاً شیک و امروزی دارم. سابق بر این از کت و شلوار آبی روشن، پیراهن رنگی و کراوات های مخصوص استفاده می کردم و موفق هم بودم، اما واقعیت این بود که فقط برای افراد جوان فرد موفقی به نظر می رسیدم. هرگز به آن شروع خوب مثل حرفه ای ها دست نیافتم. چرا؟! چون پوشش مناسبی نداشتم!
خوشبختانه اتفاق خوشایندی که برایم پیش آمد این بود که بعد از یک سال فعالیت حرفه ای، مدیر جدیدی که به عنوان رئیس من منصوب شده بود از انگلستان بازگشت. نگاهی به من انداخت و گفت: ” این لباس های مسخره را در بیاور” و پوشش من را به کت و شلوار تیره، پیراهن سفید، بند کفش مشکی، و کراوات معمولی تغییر داد. از آن زمان تابحال پوشش من به همین شکل بوده است. این تغییرات حرکتی در بازار من ایجاد کرد. میانگین فروش من سه برابر شد و تغییری کوچک در پوشش من باعث موفقیت در حرفه و بازار اجرایی ام گردید.
این‌ها همان مسائلی هستند که باید آنها را مهم بدانیم و به خاطر بسپاریم که موارد جزئی تفاوت های بزرگی ایجاد می کنند. به چیزهایی فکر کنید که ما آنها را بدیهی فرض می کنیم. مثلاً ناخن های کثیف، بوی بد دهان، کفش های کهنه و رنگ و رو رفته، جویدن خودکار و خیلی موارد جزئی دیگر که می تواند یک مشتری بالقوه را تبدیل به یک مشتری خاموش نماید، قبل از اینکه حتی فرآیند فروش به وی را آغاز کنید.

happy-employee

قرص نعناع
اگر با مشتری خود برای صرف نهار بیرون رفته اید، قبل از قرار ملاقات با مشتری بعدی حتماً از قرص نعناع یا خوشبو کننده دهان استفاده کنید، چون اولین چیزی که به مشام مشتری جدید می رسد بوی دهان شماست و این را بدانید که مشتریان در همان 30 ثانیه اول تصمیم خود را می گیرندکه آیا شما همان فرد معتبر و قابل قبول هستید که می خواهند با شما وارد مبادله تجاری شوند یا خیر؟ بنابراین برای موفقیت، لباس بپوشید. مطمئن باشید که کیف دستی شما بهترین کیف دستی ای است که می توانید داشته باشید. اگر توانایی داشتن یک خودکار طلا را ندارید از خودکاری که آب طلا داده شده، استفاده کنید. همه ی این کارها را انجام دهید تا حرفه ای به نظر برسید.

لبخند را فراموش نکنید.
می دانید که اگر شما لبخند بزنید، آنها نیز متقابلاً به شما لبخند می زنند. به چشمان آنها نگاه کنید و با یک دست دادن عالی به آنها خوشامد بگویید. زبان بدن شما همواره باز و گویا باشد. افراد به شدت دوست دارند روابط تجاری با افرادی مشابه خودشان داشته باشند. از این رو، هنگام دست دادن، دست‌ها را بیشتر از طرف مقابل‌تان، فشار دهید. اگر آنها آرام و شمرده صحبت می کنند، شما نیز آرام و شمرده صحبت کنید. اگر آنها تند تند صحبت می کنند شما نیز تند تند صحبت کنید. تصور کنید که شما به طور طبیعی در تمام مدت بلند صحبت می کنید، فردی را ملاقات می کنید که آرام و با متانت صحبت می کند در نتیجه وی این برداشت را دارد که شما؛ آن فرد مورد نظر وی نیستید؛ چرا که بلند صحبت می کنید، حالت تکّبرآمیز و سلطه جو دارید و فردی عجول و بی قرار هستید. قبلاً اشاره کردم که افراد، بیشتر تمایل به برقراری رابطه تجاری با افراد مشابه خودشان دارند. البته بیشتر شباهت در رفتار و کردار افراد مطرح است. تمام این مواردی که به شما گفتم “برنامه ریزی عصبی – کلامی” است که من آن را “NLP فروش” نامیده ام.

روش “گذشته ، حال ، آینده”
پس از آن باید سطح اضطراب و فشارهای عصبی را کم کرده و بیشتر از قبل روی معمولی بودن و عادی بودن تمرکز کنید. من خودم به ساده ترین شکل این کار را انجام می دهم و افراد را وادار می کنم که در مورد خودشان صحبت کنند. اکنون سال‌هاست که از روش “گذشته ، حال ، آینده” استفاده می کنم. این روش چیست؟ الان توضیح می دهم. ابتدا با گذشته شروع می کنم. مثلاً می گویم: “شگفت آور است که در این شرکت به این بزرگی، شما به چنین مقام و موقعیتی دست یافته اید؟ چطور و از کجا شروع کردید؟!” مدت‌هاست که کسی چنین سوالی از وی نپرسیده و از آنجا که وی به پیشرفت هایش در آن شرکت بسیار افتخار می کند، در نتیجه مدت زمانی را برای توضیح دادن آن صرف می کند. سوال بعدی من در مورد وضعیت زمان حال خواهد بود: “بسیار خوب، از موقعیت و شرایط فعلی خود بگویید، کارها چطور پیش می رود، در حال حاضر چند دفتر کار دارید؟” و اینجا زمانی است که فقط باید ساکت باشم و گوش دهم و سوال آخر من در مورد آینده است. با این سوال، اطلاعات زیادی در مورد مشتری و آرمان هایش، خواسته ها و تمایلاتش و اهداف آینده اش به دست می آورید. مثلاً کافیست بپرسید: “خودتان را در 5 یا 10 سال آینده یا در زمان بازنشستگی کجا و در چه وضعیتی می بینید؟” و سپس فقط ساکت نشسته و گوش دهید. وی شروع به صحبت کردن در مورد رؤیاها و آرمان هایش می کند و اگر فرد زرنگ و هوشیاری باشید، سیگنال های خرید زیادی از مشتری به دست می آورید. این‌ها همان احساسات و دلایلی هستند که آنها را وادار به خرید از شما می کنند. پس به یاد داشته باشید که روش “گذشته ، حال ، آینده” را حتماً استفاده کنید.

برچسب ها: ارتباط با مشتریان
اشتراک گذاری :

11 دیدگاه ها

  1. majid shrifi omid گفت:

    با سلام .ممنون از مقاله خوبتون .لطفا منبع این مطالب را هم ذکر کنید
    با تشکر

    • نفیسه جلالی گفت:

      سلام. این مقاله ترجمه و تالیف یکی از نوشته های آقای فرانک فرنس، Frank Furness سخنران بین المللی فروش و بازاریابی است که مترجم ایشان در ایران هستم و این هم یکی از مقالاتی است که از طرف خودشون برایم ارسال شده. سعی کردم با فرهنگ ایران و دیدگاه های اینجا منطبق کنم. امیدوارم برای همه عزیزان مفید و قابل استفاده بوده باشد.
      موفق و پیروز باشید

  2. محمد گفت:

    سلام ممنون از مقاله پر محتواتون. خوشحال میشم بیشتر در مورد وضعیت ظاهری فروشنده در جلسات و مذاکرات مطلب بذارید . تا جایی که اطلاع دارم هیچ منبع معتبری به این قسمت مهم از فروش و ظاهر فروشنده به طور دقیق نپرداخته. با سپاس

  3. M.Rahi گفت:

    ممنون از ارائه این مقاله مفید
    واقعا که زبان بدن و اخلاقی نیکو در فروش بسیار تاثیر گذار است.

  4. مهدی محمدی گفت:

    This was awesome

  5. نازیتا اشکواری گفت:

    مقاله جالبی بود. یک سری از توصیه های ارائه شده را انجام دادم و پاسخ خوبی دریافت کردم. متشکر

  6. حامد گفت:

    خیلی خوب بود
    سپاس فراوان

  7. نگار صالحی گفت:

    با سلام وسپاس از مقاله مفیدی که در اختیار خوانندگان گذاشتید.

  8. مهرداد وفاداران گفت:

    با سلام مجدد . یک سئوال اینکه آیا امکان دریافت فایلهای صوتی بصورت mp3 وجود دارد ؟ متشکرم

  9. مهرداد وفاداران گفت:

    با سلام . مطالب مربوط به پوشش را مطالعه کردم . واقعا جالب و کاربردی می باشد و از شما تشکر می کنم که این نکات مهم را به اشتراک می گذارید . متشکرم

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.