هویت انسانی کسب و کار در شبکه اجتماعی
۱۷ خرداد, ۱۳۹۳
معماری برند
۱۸ خرداد, ۱۳۹۳
نمایش همه

عادات مشتری در خرید

طبق مطالعات انجام شده بخشی از ساختار روانی انسان، او را به انجام کارهای تکراری وا می دارد. اساساً انسان ها بسیار قابل پیش بینی هستند و فروشگاه ها از این مزیت برای فروش بیشتر محصولات خود استفاده می کنند.

برند

روش خریدتان مقدار مخارج تان را تحت تاثیر قرار می دهد. اگر تا به حال به خانه آمده اید و شگفت زده شده اید که چرا من اصلا این را خریده ام؟ پاسخ ممکن است در نوع شخصیت خریدار شما نهفته باشد.

خریداران به 5 گروه تقسیم می شوند
خریدار لمسی احساسی) خریداری که معمولا وقتی چیز را بر می دارد آن را می خرد.
درنگ کننده ها در بازار) این خریداران بدون عجله مغازه را می گردند.
خریداران چریکی) بر خلاف درنگ کننده ها منتظر آخرین دقیقه می مانند مخصوصاً در آخر فصل خرید و به سرعت دیوانه وار تلاش می کنند در یک حرکت تمام خریدشان را انجام دهند.
معتاد به حراج) این افراد هدف اثر لبریز شده گی هستند. اگر یک تخفیف در فروشگاه ببینند فکر می کنند همه چیز قابل چانه زدن است و این آنها را مستعد خرید بیشتر می کند. برای مثال در برخی فروشگاه ها که “همه چی یک قیمت” هستند مثل رب و پراکسید و گاتورید (نوعی نوشیدنی و شکلات مخصوص ورزشکاران) برخی محصولات ارزان تر است. همینطور فروشگاه های سوله ای مثل کاسکو میتوانند در اقلامی مثل باتری و غلات مقرون به صرفه باشند ولی در مورد دوربین دیجیتال کمتر اینچنین است.
خریداران اجتماعی) اینگونه خریداران تقریباً هیچگاه به تنهایی به خرید نمی روند و از خرید با دوستان و خویشان لذت میبرند و معمولا خرید های ناگهانی و بدون فکر و تصمیم قبلی انجام می دهند.

بعد از بررسی پنج نوع کلی خریداران به بررسی شش نوع خریدار در بین جوانان می پردازیم
آفتاب پرست ها) سبک خرید این گونه افراد بسته به شرایط تغییر می کند و دائماً در حال تغییر است. روش خرید خود را بر اساس نوع محصول، انگیزه های خرید، و وظیفه خرید تغییر می دهند.
گردآورنده / جمع آوری کننده ها) خرید توده ای می کنند هم برای اینکه پولی ذخیره کرده باشند و هم نیاز به خرید خود را تسکین دهند. آنها تلاش می کنند تا بهترین قیمت را بیابند و از گارانتی های خرده فروشی بهره ببرند.
شکارچی ها) تنها برای خرید اقلام مورد نظرش انگیزه دارد. علاقه شدیدی به جستجوی گسترده دارند و میزان وفاداری به فروشگاه در آنها کم است.
زمستان خواب ها) نسبت به خرید بی تفاوت هستند. بیشتر الگو های خریدشان فرصت طلبانه است تا نیاز محور. آنها اغلب خرید را عقب می اندازند حتی اقلام ضروری را.
غارتگر ها) در خریدشان سرعت گرا هستند. برای خریدشان از قبل طرح دارند و تنها خرید می کنند. از خرید لذت نمی برند و ترجیح می دهند از بازار خرید کنند تا به همه اقلام مورد نیاز خود یکجا دسترسی داشته باشند.
روبنده ها ) هم برای خرید کالا و هم به عنوان یک فعالیت خرید می کند. آنها دوست دارند به حراجی بروند و خرید را نوعی تفریح می انگارند و خرید های غیر منتظره زیادی انجام می دهند.

تمام مشتری ها با خرید ناگهانی و بی برنامه مواجه شده اند و فرق است بین انتخاب ناگهانی یک محصول و خرید بی برنامه آن.
مردم بی برنامه خرید می کنند چون ممکن است چیزی یادشان انداخته باشد که به آن قلم جنس احتیاج دارند . خرید بی برنامه عموما به خاطره نیاز دارد.
یک خرید ناگهانی خود بخود اتفاق می افتد بدون توجه به قیمت و عواقب منفی آن خرید. انگیزش آنها بیشتر به خاطر نیازهای ناگهانی و ارضای نفس فوری است.

چگونه خرده فروش ها مشتری ها را تشویق به خرید ناگهانی می کنند؟
با قرار دادن محصولات مشخص کنار هم) مانند قرار دادن کره بادام زمینی کنار نان که به مشتری خاطر نشان می سازد که این دو محصول باهم چه قدر خوشمزه می شود.
خرید مضاعف) کارکنان می توانند از مصرف کننده بخواهند که یک چتر هم بخرند که به بارانی جدیدشان می آید یا جورابی بخرند که به کفش جدیدشان می آید.
ایجاد احساس خوب در مشتری) به مشتری شخصا توجه کنید. یک معامله مخصوص و یا محصولات رایگان می تواند احساس خوبی در او ایجاد کند.
خرید را برای مشتری آسان کنید) به مشتری فرصت فکر کردن کمی بدهید مانند کلید اتوماتیک خرید با یک وب سایت.
حراجی ها و تخفیف ها) یکی بخر دو تا ببر یا با 25 هزارتومان 2 تا بخر باعث می شود مشتری فکر کند که محصولات به حراج گذاشته شده است، که ممکن است این گونه نباشد ولی این کار قدرت تفکر آنها را درباره پیامد های خریدشان را پایین می آورد.

به یاد داشته باشید که:
1) هر چقدر بیشتر در فروشگاه وقت صرف کنید بیشتر می خرید. 30 تا 40 دقیقه معادل متوسط 288 هزار تومان و 3 ساعت معادل 800 هزار تومان خرید است.
2) فروشگاه ها به گونه ای طراحی شده اند تا شما را برای ساعت ها در خود نگه دارند تا نهایتاً شما بیشتر بخرید. اگر مشتری ها بتوانند روی قفسه ها را ببینند زمان بیشتری صرف می کنند چون کالا های در دسترس را می بینند.
3) شما بیش از حد خرید خواهید کرد اگر تا دقیقه آخر بمانید و یک دور بزرگ فروشگاه را بزنید.
4) خرید یک بار در هفته معادل 66 درصد شانس خرید ناگهانی. خرید 3 بار و بیشتر در هفته 57 درصد شانس خرید ناگهانی.
5) شما بیشتر امکان دارد دست به خرید ناگهانی بزنید وقتی با یکی دیگر هستید.

پاجو آندرهیل در آخرین کتاب خود چند نکته مهم در عادات خرید را می شمارد:
1) هر چقدر تماس با کارکنان بیشتر باشد امکان خرید بیشتر است.
2) قرار دارن اجناس کلیدی نزدیک ورودی و خروجی پیشنهاد می شود.
3) تعداد مشتری های که تا آخر را راهرو رو نرفتن تعیین کننده تعداد مشتری های هستند که جنس مورد نظر رو در قفسه دیده اند.

خریداران دوست دارند:
-دست زدن به محصول
-آینه
-پیدا کردن خرید ارزان
-صحبت با کارکنان
-ارزش داده شدن بوسیله کارکنان
خریداران دوست ندارند:
-آینه های خیلی زیاد
-خطوط طولانی
-مجبور شوند سولات احمقانه بپرسند
-کالاهای خارج از حراج
-تگ های قیمتی که به سختی دیده می شوند
-خدمات زورکی
-راهروها و فروشگاه های شلوغ

منبع: marketingteacher.com
ترجمه: قاسم نظامی پور آذری

برچسب ها: روانشناسی خرید, طراحی فروشگاه, عادت خرید, فروشگاه ها
اشتراک گذاری :

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.