معماری برند
۱۸ خرداد, ۱۳۹۳
استراتژی قیمت گذاری – قسمت دوم
۱۹ خرداد, ۱۳۹۳
نمایش همه

فن مذاکره / استفاده صحیح از احساسات

احساسات شما در مذاکرات اهمیت زیادی دارد، آنها به عنوان سوخت برای رفتارهای شما عمل می کنند و به شما انرژی می دهند و شما را در مذاکرات تان با افراد مختلف قدرت می بخشد. ولی چگونه باید این احساسات را بعنوان یک فن مذاکره به کار ببریم؟

مذاکره
اغلب مردم از پذیرفتن همه گستره احساسات شان سر باز می زنند چرا که می ترسند تا توانایی شان را برای تفکر منطقی و اقدامات استراتژیک از دست بدهند، از این رو متخصصین حوزه های روانشناسی و کسب و کار همواره سعی می کنند پیشنهادهایی برای مدیریت و غلبه و حتی نادیده گرفتن احساسات ارائه کنند.
در طی تحقیقات زیادی که انجام شده به این نتیجه رسیده اند که اصولاً احساسات نباید مدیریت شوند یا برآنها غلبه شود. احساسات منفی یا مثبت منبعی ارزشمند برای ایجاد مزیت برای شما هستند. اما نکته کلیدی در اینجاست که باید در حین یک مذاکره بتوانید احساسات خود را سریعاً شناسایی کنید و سریعاً دست به ارزیابی آنها بزنید تا بدانید آیا به شما کمک می کنند یا نه؟ پس از آن باید بدون اتلاف وقت آن احساس را افزایش یا کاهش دهید و گاهی آن را به یک احساس دیگر تبدیل کنید.

سخن گفتن از این چیزها به نظر آسان تر از عمل کردن به آنها است ولی نگران نباشید، ما 5 روش برای استفاده مفید از احساسات در حین مذاکره آماده کرده ایم .

گام اول : هوشیار باشید
هوشیار ماندن در طی یک مذاکره اولین قدم است، هوشیار بودن به معنای این است که بتوانید همه اتفاقاتی که در اطراف تان رخ می دهد را متوجه شوید، سخنان طرف مقابل را به خوبی بشنوید و به حالت های چهره او به خوبی توجه کنید و احساسات خودتان اعم از غرور و یا گیج شدن را زیر نظر داشته باشید.
تصور کنید که یک مدیر اجرایی هستید که ماهانه جلساتی برای ارائه استراتژی بازاریابی یک محصول جدید دارید. همچنان که ایده خود را ارائه می کنید احساس غروری ناشی از ارائه خوب تان به شما دست می دهد اما همزمان یک حس نا امیدی نیز بر شما غلبه می کند چون می فهمید که بعضی افراد از پیشنهادات شما خوششان نمی آید. تشخیص دادن و توجه کردن به این احساسات اولین گام است، پس از آن شما باید به ارزیابی آنها بپردازید.
در چنین موقعیتی باید از خود بپرسید که این احساساتی که موجب ناامیدی شما شده اند شما را در رسیدن به هدف تان کمک می کند یا اینکه مانع آن می شود. اگر کمک کننده هستند پس احساساتی مفید اند در نتیجه با خیال راحت آن حس را تجربه کنید اما اگر فکر می کنید که این احساس کمکی به شما نمی کند باید مسیر آن احساس را تغییر دهید. اینجا نقطه ای است که گام دوم شروع می شود. هدف شما در گام 2 تا 4 این است که یاد بگیرید آن احساسی را که می خواهید با خیال راحت تجربه کنید، چه حس نا امیدی باشد چه حس عصبانیت چه همدلی یا خوشحالی، چرا که شما باور دارید که این احساس به شما کمک خواهد کرد.

گام دوم: محرک های احساسی خود را شناسایی کنید و روی چیز دیگری تمرکز کنید
وقتی توانستید احساسی را که می خواهید تغییر دهید و شناسایی کنید، باید منبع آن را پیدا کنید. به عنوان مثال می توانید اتاقی که در آن هستید را بررسی کنید، به افراد آن اتاق توجه کنید و عکس العمل های آن ها را زیر نظر بگیرید و یا به سایر عوامل محیطی دقت کنید. در هنگام این بررسی ممکن است متوجه شوید که فرد کناری شما با ترشرویی و ابروهای بالا انداخته همان فردی است که باعث نا امیدی شما شده است.
در اینجاست که توانسته اید محرک ایجاد احساس تان را تشخیص دهید و می توانید بر روی افراد یا چیزهای دیگری تمرکز کنید. شاید شنیده باشید که روانشناسان می گویند وقتی می خواهید آرامش پیدا کنید چشمان تان را ببندید و ساحل دریا را تصور کنید، این همان نکته ای است که ما باید توجه داشته باشیم و آن تغییر نقطه تمرکز است. در این مثال شما می توانید به جای مرد ترشرو به مدیرعاملی که لبخند بر لب دارد و با سر سخنان شما را تائید می کند، توجه کنید.

گام سوم : محرک ها را بازتفسیر کنید
تفسیری که ما معمولا از محرک های محیطی داریم بر اساس چیزی است که از آن بیشترین ترس را داریم. در همین مثال ممکن است شما مرد ترشرو را در جایگاه یک منتقد بی رحمی ببینید که می خواهد پیشنهادات شما را رد کند چون شاید می ترسید که ارائه تان به اندازه کافی خوب نبوده باشد. اما شما می توانید این محرک را به گونه ای دیگر تفسیر کنید تا احساسی دیگر را در خود ایجاد کنید، فرض کنید علت ترشرویی و ابروهای بالاانداخته فرد کناری تان این است که لنزهای چشمی اش را فراموش کرده و مجبور است برای خواندن نوشته ریز روی پرده چشمانش را لوچ کند.!
این یک تفسیر متفاوت از همان اطلاعات و محرک بود ولی این بار می تواند باعث برانگیخته شدن احساس همدلی یا آسودگی در شما شود.

گام چهارم: با تغییر علایم فیزئولوژیکی خودتان احساس تان را تغییر دهید
اگر گام 2 و 3 به کارتان نمی آید شاید احساسات بر شما غلبه کرده اند و یا دیگران نا امیدی شما را دیده اند، اما یک راه دیگری هم وجود دارد.
شما می توانید بعضی حالت های فیزیولوژیک خود مانند حالت چهره، ژست بدن یا سرعت تنفس را تغییر دهید تا بتوانید احساسات خود را افزایش یا کاهش دهید یا جایگزین کنید. اگر در حالت ناامیدی به سر می برید می توانید چند نفس عمیق بکشید و یا سرعت سخنرانی خود را پایین آورید.

گام پنجم: اقداماتی بکنید که دیگران ببینند
گام های قبلی عمدتا یک واکنش درونی بودند که در ذهن شما اتفاق می افتادند و برای افراد مقابل شما قابل رویت نبودند اما تجربه یک حس به تنهایی کافی نیست رفتار واقدامات شما باید آن احساس را منعکس کند. شما می توانید این عکس العمل را به طور کلامی بروز دهید مثلا از مرد ترشرو به خاطر فونت ریز اسلایدها عذرخواهی کنید یا یک رفتار غیر کلامی اجرا کنید مثلا یک قیافه عجیب غریب تر از ترشرویی به خود بگیرید و یا هر دو کار را انجام دهید وسپس با لبخند از مرد ترشرو علت اخم کردنش را بپرسید.

مهارت پیدا کردن در گام های 2 تا 4 می تواند در این گام مهم کارساز باشد و مذاکره را جلو ببرد. احساسات چیزی هستند که در طی یک مذاکره دائما به سراغ شما می آیند اما این شمایید که می توانید به آنها اجازه ندهید بر شما چیره شوند و با کنترل آگاهانه و با یک نقشه حساب شده بهترین ارزش را از آنها استخراج کنید.

منبع: hbr.org
ترجمه: محمد خاهانی

برچسب ها: ارتباط با مشتری, مذاکره, مشتری, کسب و کار
اشتراک گذاری :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.