سه نکته ساده برای رفتار با مراجعین چالش برانگیز
۱ تیر, ۱۳۹۴
پنج لِم هوشمندانه برای برجسته شدن در یک نمایشگاه تجاری
۳ تیر, ۱۳۹۴
نمایش همه

چرا عدد ۹ از چنین قدرتی برخوردار است؟

چرا قیمت هایی که در سمت راست خود از عدد 9 استفاده کرده اند، فروش بهتری دارند – مطالعه دانشگاه MIT
در مطلبی که در ادامه می آید ضمن اشاره به مطالعه ای که پیش از این توسط دانشگاه MIT به انجام رسیده است، به توضیح اثر بخشی استفاده از قدرت عدد 9 در قیمت گذاری کالا و خدمات پرداخته و راهکارهایی را عنوان می کنیم.

قیمت گذاری بر محصولات و خدمات شما شاید یکی از استرس زا ترین بخش های داشتن یک کسب و کار باشد. شما بخوبی می دانید که خدمات ارائه شده از طرف شما دارای ارزش بالایی می باشد. بخوبی می دانید در بازار هدف شما مخاطبی وجود دارد که این ارزش را بخوبی درک می کند، اما یافتن یک قیمت برای قرار دادن بر یک محصول یا خدمت در حقیقت همانند یک هنر می باشد. اگر قیمت بالایی برای آن در نظر بگیرید، آنچنان موفقیتی کسب نمی کنید. اگر قیمت کمی برای آن در نظر بگیرید، مشتریان ممکن است تصور نکنند که محصول شما ارزشمند است و شما به چیزی که لایق آن هستید دست پیدا نکنید. پیدا کردن تعادل مناسب بین این دو موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است، اما این موضوع تا حد زیادی به دانش شما نسبت به چگونگی در نظر گرفتن قیمت ها توسط مشتریان شما هم باز می گردد، خصوصا قیمت هایی که در رقم آخر خود عدد 9 را دارند.

همه ما قبلا با چنین شیوه قیمت گذاری در فروشگاه ها روبرو شده ایم. به عنوان مثال به قیمت گذاری سوخت در کشور های اروپایی و آمریکایی و … توجه کنید. همیشه از یک ساختار ثابت پیروی می کند و این موضوع هیچ ارتباطی به محل استفاده از سوخت و شناور بودن یا نبودن قیمت ندارد. چطور از تمامی این موارد استفاده می کنید و آنها را برای قیمت گذاری کالاهای خود به کار می گیرید. پیش از هر چیز باید از تاثیری که عدد 9 بر ذهن و روان مشتریان و مراجعین شما می گذارد آگاه باشید.

power-of-nine

تحقیق: پوشاک زنانه

دانشگاه شیکاگو و دانشگاه MIT با همکاری یکدیگر به انجام تحقیقی در رابطه با پوشاک زنان اقدام کردند. در این تحقیق آنها از سه قیمت پایه 34 دلار، 39 دلار و 44 دلار استفاده کردند. با کمال تعجب مشاهده کردند که محصول با قیمت 39 دلار بسیار فروش بهتری را نسبت به بقیه موارد، حتی محصول با قیمت پایین تر 34 دلار تجربه کرده است. خریدن یک محصول یا کالا با قیمت 39 دلار و 99 پنی در نظر مصرف کننده دارای ارزش بالاتری نسبت به خریدن آن کالا به قیمت 40 دلار است، هر چند که تفاوت قیمتی این دو کالا تنها 1 پنی می باشد، اما قیمت 39 دلار و 99 پنی در رنج قیمتی 30 دلار قرار دارد و در نتیجه ارزش افزوده بالاتری را برای مشتری ایجاد می کند و معامله بهتری به نظر می رسد.

البته گاهی مشتریان بر خلاف این الگو عمل کرده و ترجیح می دهند که قیمتی هر چند چند دلار بالاتر را به ازاء داشتن کیفیتی بهتر تهیه کنند. بنابراین شخصی که عموما مسئول تعیین قیمت برای کالا ها می باشد باید به این نکته هم توجه کند که کیفیت محصولات خیلی از یکدیگر متفاوت نباشند، چرا که به هر حال مشتریان در پی چانه زدن و داشتن معامله بهتر از لحاظ ارزش نهایی هستند، هر چند فقط و فقط از نظر ذهنی باشد.

 

قیمت گذاری محصولات و خدمات شما

در زمان قیمت گذاری خدمات و محصولات خودتان، سعی کنید چندین نقطه قیمتی مختلف را با داشتن عدد 9 در جایگاه عدد پایانی در نظر بگیرید. ممکن است در ادامه به این نتیجه برسید که معروف ترین و مورد پسند ترین محصول شما، محصولی با قیمت میانی است. اما نباید تصور کنید که این اصلی ثابت و غیر قابل تغییر است، بلکه برای داشتن فروش در تمامی محصولات خود و توزیع میزان فروش خود به طور متعادل در بین تمامی محصولات هر از چند گاهی می توانید اقدام به تغییر محصول با قیمت میانی که از فروش بالاتری برخوردار است با محصول با قیمت بالاتر یا پایین تر هم بکنید تا پاسخ مورد نظر خود از فعالیت بازاریابی خود دریافت کنید. همواره سعی کنید نسبت به تغییر و رشد روی خوش نشان دهید، و این همان زمانی است به موفقیت و هدف

برچسب ها: استراتژی بازاریابی, قیمت گذاری
اشتراک گذاری :

14 دیدگاه ها

  1. مهدی گفت:

    ممنون . عالی بود.

  2. مهدی گفت:

    با درود و سپاس از مطلب مفیدتان
    با این تفسیر قیمت های دلاری ۳.۹۹ که امکان برخورداری از عدد ۹ در آخرین رقم را برخوردار هستند، برای ارقام ریالی مثلا ۲۸۰۰۰ ریال را چگونه تنظیم نماییم تا از این ترفند استفاده مفیدتری ببریم ؟

    • محمدرضا گل آقائی گفت:

      با درود
      کاربرد و استفاده از این تکنیک در دنیا کاملا شناخته شده است و تحقیقات بسیار کاملی هم در این رابطه در دانشگاه ها و موسسات تحقیقاتی مختلف انجام شده است، تا جایی که شاید کمتر قیمتی را بتوانیم پیدا کنیم که از این تکنیک در دنیا استفاده نکرده باشد، حتی قیمت بنزین که در بسیاری از کشورهای اروپایی و آمریکایی بصورت شناور تعیین می شود هم با توجه به این تکنیک تعیین می شود، ولی استفاده از آن در کشور خودمان و بازارهای مصرفی آن هنوز بطور کامل جا نیافتده و شناخته شده نیست. با این وجود اگر دقت کنید در بسیاری از فروشگاه های “زنجیره ای” و … یا حراجی ها با توجه به این تکنیک اقدام به تعیین قیمت می کنند و بیشتر بر روی رقم های پایانی (سه رقم آخر) تمرکز می کنند. اما به عنوان نکته آخر این را هم یادآوری می کنم که قیمت گذاری حوزه ای بسیار حساس و ظریفی است که تنها با لحاظ کردن یک تکنیک یا فاکتور قابلیت اجرای دقیق ندارد و مواردی از قبیل سهم بازار، رقابت، محصولات جایگزین و مکمل و … باید مد نظر قرار گیرد. امیدوارم پاسخ خودتون رو گرفته باشید، باز هم اگر سوالی بود بفرمائید، در اسرع وقت پاسخگو هستم.

      • مهدی گفت:

        با سپاس از راهنمایی شما
        پس باید ما نیز رقم مثلا ۲۸۰۰۰ ریال را به ۲۷۹۹۹ ریال تغییر دهیم . عملا مبلغ ۹۹ ریال پایانی ارزش معامله ندارد که نهایتا دو حالت پیش می آید : یا به مبلغ ۲۷۹۰۰ فروش صورت بگیرد یا مبلغ ۲۸۰۰۰ ریال که در دید مشتری تاثیر منفی خواهد گذاشت.
        یا بیان مبلغ در اتیکت ها به صورت تلفیق عدد و حروف مثلا” ۲۹ هزار ریال” !
        مسئله ای که برای من پیش آمده این است : مثلا رقم کنونی یک کالا از قرار کیلویی ۲۸۸۰۰۰ ریال است، حال با استفاده از تکنیک عدد ۹ ما این مبلغ را به چه عددی تغییر دهیم که تاثیر گذار باشد؟

        • محمدرضا گل آقائی گفت:

          دقیقا نکته ای که اشاره کردید درست هست، قیمتی که در انتها اگر اینچنین خرد بشه و در زمان معامله تغییر پیدا کنه تصویر خوبی برای مشتری ندارد، هر چند که اگر این تغییر قیمت در جهت کاهش قیمت هر چند اندک هم باشه، میتونه در بعضی از مشتریان ایجاد رضایت کنه!!!
          در مورد سوال دوم اینکه به صورت ترکیب عدد و حرف بنویسید یا نه این موضوعی است که خودتون باید تصمیم بگیرید و من نمیتونم ۱۰۰% بگم تاثیر گذار برای شما و محصول شما هست یا نه، ولی پیشنهاد می کنم در دو گروه مختلف تست کنید.
          در مورد مسئله آخر هم اگر قیمت شما به هر دلیلی نباید از ۲۹ هزار تومان بالاتر بره، به نظر قیمت ۲۸۹۰۰ میتونه خوب باشه، اما به این نکته حتما و باز تاکید می کنم حتما توجه داشته باشید که برای برگرداندن باقی پول مشتری پول خرد در اختیار فروشنده بگذارید، در غیر اینصورت ۱۰۰% موجب نارضایتی مشتری از فروشگاه و ایجاد تصویر منفی در وی می شوید.

  3. ali گفت:

    سلام. شیخ بهایی هم برای ساخت کاروان سراهای شاه عباسی از این عدد استفاده کرده بود. او درخواست داد ۹۹۹ عدد از این کاروان سراها را بسازند اما شاه عباس تعداد ۱۰۰۰ عدد کاروان سرا ساخت و شیخ بهایی دستور داد یک عدد از آنها را خراب کنند تا این عدد بیشتر به چشم بیاید.

  4. الهام گفت:

    مقاله جالبی بود.ممنون

  5. سعادتی گفت:

    سلام.ممنون بابت نوشته مفید
    در فروشگاه سایت شما قیمت ها به مبلغ ۷۰۰ ختم می شود،این هم مثل همان تاثیر عدد ۹ هست ؟

    • محمدرضا گل آقائی گفت:

      سلام، ممنون از حمایت شما، در مورد سوال شما هم همانطور که در پاسخ به کامنت های دیگه گفتم باید توجه کنید که قیمت گذاری مقوله بسیار گسترده است که تنها یک فاکتور تاثیر گذار ندارد، و استفاده از این فاکتورها با دقت و تحقیق بسیار زیادی باید انجام شود، چرا که گاهی ممکن است برخی از آنها جتی در تضاد با هم باشند و باید بر اساس شرایط بازار و مخاطب هدف شما انتخاب شود. الان در شیوه قیمت گذاری فروشگاه همون طور که می بینید ما از عدد ۹ استفاده نکردیم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.