راه‌هایی برای ایجاد تغییرات بازاریابی در سال 2015
۲۲ آذر, ۱۳۹۳
سه گام مهم در یک استارت‌آپ موفق
۲۳ آذر, ۱۳۹۳
نمایش همه

نشستی با دکتر شیخ زاده در مورد بازاریابی مجدد

علی شیخ زاده مشاور، مدرس، محقق و سخنران حرفه ای اصول مدیریت و بازاریابی و دکترای اقتصاد بازرگانی دارد، وی مدیر ارشد هلدینگ اقتصادی امکان و مدیر مسئول نشریه بین المللی امکان است تا کنون بیش از 15 عنوان کتاب مدیریتی و صدها مقاله مدیریتی در نشریات و رسانه های کاغذی و الکترونیکی داخلی و خارجی از وی منتشر شده است. این هفته در مورد یکی از جدید ترین موضوعات در حوزه بازاریابی یعنی Remarketing  یا بازاریابی مجدد  با دکتر شیخ زاده به گفتگو نشستیم.

آقای دکتر Remarketing که به فارسی بازاریابی مجدد ترجمه شده است به چه معناست و چه تعریفی برای آن ارائه می کنید؟
با عرض سلام و احترام به جناب عالی، همکاران عزیزتان و مخاطبین ارجمندتان.
باید خدمتتون عرض کنم که مطابق با ترجمه لفظ به لفظ ارایه شده، Re-Marketing عبارت است از بازآفرینی بازاریابی یا همان بازاریابی مجدد که بیشترین تمرکز آن بر کاهش هزینه های اجرایی بازاریابی، بسط و توسعه وفاداری مشتریان قدیمی و تکیه بر PROMOTION ها برای توسعه خرید مشتریان قدیمی است. بازاریابی مجدد به واقع حلقه مفقوده ای از چرخه بازآفرینی ها در حوزه کسب وکار است که رسم و مسلک خویش را با سایر متد متفاوت ساخته است.
منشا این روش جدید در بازاریابی از کجاست و چه چیزی باعث ابداع چنین تکنیکی از سوی شما شد؟ ضرورت بازاریابی مجدد در چیست؟
به واقع بازاریابی مجدد که پیش تر با هدف گذاری مجدد یکسان دیده می شد و برگرفته از روش های مهندسی مجدد یعنی قضیه صفر و یک مایکل همر است بنده را برآن داشت تا بر روی این مقوله جذاب وارد مطالعه و تحقیق شوم.
اگر ریشه این تفکر را بخواهید برگفته از موضوع دانشنامه دکترای بنده است. به واقع در منابع مختلف از بازاریابی مجدد صحبت های بسیاری به میان آمده بود اما همگی از اصول هدف گذاری مجدد (Re-targeting) تبعیت می نمودند که وقتی بر روی موضوع و مسئله تمرکز نمودم متوجه شدم که بازاریابی مجدد نمی تواند با هدف گذاری مجدد یکسات باشد زیرا فاکتوری تحت عنوان هزینه فرصت و عمکلرد پیش رونده رقیب به ما این اجازه را برای بازآفرینی از ابتدا نخواهد داد. مهندسی مجدد که ریشه اغلب بازآفرینی های سازمانی است به دو اصل اصرار می ورزد: 1- رویه ها را تغییر ندهیم 2- اگر قرار است تغییر دهیم باید از بن و ریشه همه چیز را نابود و دوباره ساخت.
اصلاح نباید کرد باید دوباره ساخت!
اما بنده با این موضوع که یافته مهمی تلقی می شد کار را آغاز و در نهایت جمله آغازین را چنین نوشتم:
شاید نتوان به عقب بازگشت و پایان خوبی داشت اما می توان تغییر مسیر داد و پایان خوبی داشت!
ضرورت بازاریابی مجدد نیز در آن است که در عصر رقابتی، فشارهای اقتصادی، هزینه های تبلیغاتی و پیشبردی سنگین و… عاقلانه ترین تصمیم بازآفرینی صحیح استراتژی های بازاریابی است.

 بازاریابی مجدد چه ویژگی دارد که می تواند استفاده از آن را برای شرکت ها جذاب سازد؟
بزرگترین ویژگی بازاریابی مجدد، رشد 400 درصدی آن است و این یعنی معجزه در کسب وکار!

1

 با توجه به تعریفی که از بازاریابی مجدد ارائه دادید به نظر می رسد که این تکنیک برای سازمانهای نوپا کاربرد چندانی ندارد، یک سازمان چه ویژگی هایی باید داشته باشد که بتوان از تکنیک بازاریابی مجدد برای آن استفاده کرد؟
تقریبا اشاره شما درست است اما این به آن معنا نیست که برای کسب وکارهای کوچک و نوپا کاربرد ندارد. به واقع بازاریابی مجدد با جریانات قبلی بازاریابی و اطلاعات جامع CRM کار می کند که اگر کسب وکاری در نقطه تولد قرار گرفته است لازم است تغییراتی در استراتژی های بازاریابی مجدد خود ارایه نماید.
بنده نام این تغییر استراتژی را بازاریابی معکوس نامیده ام.

به نظر می رسد اجرای بازاریابی مجدد بیشتر در فضای مجازی و بر بستر تجارت الکترونیکی رواج دارد، آیا علت خاصی برای این روند وجود دارد؟
بله، قدرت واقعی بازاریابی مجدد در بستر وب و در حوزه اینترنت به تصویر کشیده می شود و علت آن نیز وجود اطلاعات گسترده و امکان رصد کردن همیشگی مشتری است. اما بازاریابی مجدد در حوزه های غیر الکترونیکی نیز دستاوردهای خوبی به همراه دارد و هم اکنون بسیاری از شرکت های متقاضی توسط تیم مشاوره ای ما به دایره استقرار دهندگان بازاریابی مجدد پیوسته اند.

اجرای بازاریابی مجدد تا چه اندازه می تواند در فروش یک سازمان تاثیر گذار باشد؟
در شرایط متعارف، محصولات مصرفی و شرکت هایی که با مصرف کننده نهایی خود در ارتباط هستند می تواند تا 400% رشد را به همراه آورد.
این رشد را می توان از نگاه کاهش هزینه ای و توسعه فروش بررسی کرد.
آقای دکتر، در مورد فازهای اجرایی کردن این تکنیک کمی توضیح دهید، یک سازمان چگونه می تواند بازاریابی مجدد را به مرحله اجرا در آورد؟
در حال حاضر این موضوع در 5 فاز توسط تیم مشاوره ای ما در سازمان های متقاضی استقرار می یابند:
مطالعه و بررسی اولیه در داخل و خارج سازمان

جمع آوری اطلاعات و دسته بندی آنها

تدوین استراتژی و بومی سازی تکنیک بازاریابی مجدد

استقرار و پیاده سازی

ممیزی مراقبتی
اجرای بازاریابی مجدد نیازمند چه تغییراتی در سایر بخش های یک سازمان است؟
برای این کار تیاز به تغییرات زیادی در سازمان ها نداریم اما در بخش مدیریت ارتباط با مشتریان قطعا تغییراتی خواهیم داشت و بانک های اطلاعاتی آن را به نحوی مطلوب دسته بندی خواهیم نمود تا تمرکز را از “چه کسی” به “چه چیزی ” تغییر دهیم.

به نظر شما بازاریابی مجدد بیشتر در چه نوع شرکت هایی کاربرد بهتری دارد؟
بازاریابی مجدد برای سازمانهایی که مصرف کنندگان و مشتریان گسترده ای دارند و عموما با مصرف کنندگان نهایی خویش در ارتباط هستند مناسب تر است اما شرط لازم این امر وجود اطلاعاتی مدون در واحد امور مشتریان یا دپارتمان بازاریابی آنهاست.

در نهایت، فارغ از بحث بازاریابی مجدد، چه توصیه های کلی برای شرکت های ایرانی در حوزه بازاریابی دارید؟
به نظر بنده امروز می توان وظایف مدیران را به دو کلمه خلاصه کرد: “مدیریت مشتریان”
همین توضیح بس تا مخاطبین محترمتان و همراهان عزیز بنده به این درک مشترک برسند که باید هم اکنون برای بازاریابی مجدد سازمان خویش اقدام نمایند زیرا بهترین نقطه انجام این کار بین مرحله رشد تا بلوغ برند یا محصول است.
علاقمندان به این حوزه نیز می توانند با بنده از طریق وب سایت www.sheikhzadeh.com در ارتباط باشند.

 

جناب دکتر شیخ زاده؛ سپاس از این که وقت گران بهایتان را در اختیار ما و خوانندگان ما قرار دادید تا بتوانم مصاحبه ی خوبی را در خصوص علم بازاریابی مجدد با شما داشته باشیم. امیدوارم بتوان در آینده ای نزدیک مجدد در خدمت شما باشیم و در مورد مبحثی جدید با هم صحبت کنیم.

پایان مصاحبه / 

برچسب ها: بازاریابی, بازاریابی مجدد
اشتراک گذاری :

1 دیدگاه

  1. اسلامی گفت:

    تکرار اسم موجب میشود به طرز احمقانه ای محصول وارد قلب مشتری شود اما یعنی چی و چگونه؟
    تصور کنید محصولی ۲۰سال قبل تولید میشده حال مزایا و ایراداتی هم داشت و الان بعد این همه مدت دوباره در حد معمول بروز شده باید دونست که از محبوبیت خاصی در بین رقبا برخوردار خواهد شد چون معایب و مزایای آن در مقابل بروز شدن محصولات رقبا نگیم فراموش بلکه بی اثر شده است و ملاک نخواهد بود
    مثلا فرض کنیم تلفن همراه آلکاتل ۲۰ سال است که محصول تولید نکرده باشد اما ماهییت اسم تلفن همراه را یدک میکشد حال بخواهد تلفن همراه امروزی کاربردیتر و یا ظاهری متفاوت تر داشته باشد و البته همین تغییر روند و روییه در ظاهر سخت افزاری و نرم افزاری تلفن همراه باعث بی اهمییتی و بالطبع فراموشی ایرادات آلکاتل در قبل خواهد شد و براحتی میتواند با بروز شدن رقابت و جایگاه خاصی در قلب مشتری داشته باشد

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.