ده پرسشی که هنگام قیمت‌گذاری محصول خود باید پاسخ دهید – بخش دوم و پایانی

تحلیل SWOT
تحلیل SWOT از برند استارباکس
۱۳ شهریور, ۱۳۹۵
مصرف‌کننده آلفا
مصرف‌کننده آلفا به چه کسی می‌گویند؟
۱۵ شهریور, ۱۳۹۵
نمایش همه

ده پرسشی که هنگام قیمت‌گذاری محصول خود باید پاسخ دهید – بخش دوم و پایانی

قیمت‌گذاری محصول

در بخش اول از این مطلب گفتیم که محصولات و خدمات فوق‌العاده هیچ تضمینی مبنی بر موفقیت به شما نمی‌دهند، بلکه باید به‌صورت صحیح و درست به موضوع قیمت‌گذاری محصول اهتمام بورزید. لازمه این موضوع شناخت کامل مشتریان و میزان تمایل آن‌ها برای پرداخت و همچنین قیمتی که رقبای شما برای محصولات مشابه دریافت می‌کنند است. علاوه بر این باید به بخش‌بندی بازار، بسته‌بندی محصول، نیز مزایای ملموس و غیرملموسی و دیگر مفاهیمی از حوزه بازاریابی و . . . توجه کنید که در حال فروختن آن هستید.

در ادامه به 10 سؤالی اشاره می‌کنیم که در صحبت با کارشناسان مختلف به آن‌ها دست‌یافته‌ایم و شما در زمان قیمت‌گذاری محصول یا خدمات خود به آن‌ها توجه داشته باشید:

 

5- آیا دلیلی به مشتریان مبنی بر پرداخت بیشتر برای محصولات خودم ارائه کرده‌ام؟

اگر قیمت محصول شما بالاتر از قیمت عرف بازار و دیگر رقبای شما باشد، این وظیفه شما است که قادر به توجیه مشتری و مخاطب خودتان باشید و مطمئن باشید که مشتری این تفاوت را به‌خوبی درک می‌کند و برای آن تفاوت ارزش قائل است. توجه داشته باشید که محصولات مختلف تفاوت‌هایی را با یکدیگر دارند و سپس نوبت به تفاوت‌های درک شده بین این محصولات توسط مخاطبین است که می‌توان آن‌ها را توسط روش‌های مختلف ایجاد تمایز، ارزیابی و اندازه‌گیری کیفیت و کنترل مستمر آن ایجاد کرد.

 

7- آیا باید قیمت‌های خودم را مبتنی بر مزایای ناملموس قرار دهم؟

برخی از کسب‌وکارها قیمت‌های خود را به‌طورکلی بر اساس محصول و قیمت عرضه‌شده خودشان ارائه می‌کنند، اما برخی از دیگر شرکت‌ها هستند که سعی می‌کنند محصول خود را از طریق متمرکز شدن بر روی مزایای غیرقابل لمسی که به مشتریان ارائه می‌کنند، در ذهن مشتری بهتر جلوه دهند. به‌عنوان‌مثال یک شرکت ارائه‌کننده خدمات باغبانی در بخش کوتاه و مرتب کردن چمن حیاط در نظر بگیرید؛ در این رابطه اگر به مشتری خود بگوئید که شرکت شما دارای مدرن‌ترین دستگاه‌های کوتاه کننده چمن با تیزترین تیغ در بین تمام شرکت‌های ارائه‌کننده این خدمات هستید، در عمل هیچ احساس خاصی را به مشتری خود انتقال نداده‌اید. اما اگر به آن‌ها بگوئید که با استفاده از خدمات خود موجب صرفه‌جویی در 2 تا 3 ساعت از وقت و زمان آن‌ها می‌شوید و به آن‌ها اجازه می‌دهید تا با نتیجه کار همسایگان خود را تحت تأثیر قرار دهند، کار شما در ذهن آن‌ها ارزش بسیار زیادی پیدا می‌کند. توجه داشته باشید که با دقت و توجه به این حوزه حتی قادر به قیمت‌گذاری متفاوت برای محصولاتی مثل آب‌نبات هم هستید، مثلاً با تأکید بر ارائه عشق و لحظاتی شاد به مشتری خودتان.

 

ice-cream-shop

 

8- آیا باید محصولات خودم را به‌صورت بسته‌های مشخص و به‌صورت پکیج محصول ارائه کنم؟

اگر برای محصولات و کسب‌وکار شما امکان دارد، از ابزار قیمت‌گذاری به شکلی استفاده کنید که مشتری خود را مجاب به خرید چندین محصول در یک نوبت به‌جای یک محصول کنید. مثلاً در این رابطه می‌توان به برند و کسب‌وکار مک‌دونالد به‌عنوان نمونه اشاره کرد به‌خوبی با قیمت‌گذاری بسیار مناسب سیب‌زمینی سرخ‌کرده را همراه با یک نوشیدنی به شکلی ارائه کرده مشتری اصلاً به خودش اجازه نمی‌دهد که یکی از این محصولات را به‌تنهایی را خریداری کند. یا مثلاً شرکت مایکروسافت که محصولات مثل وُرد، اِکسل و آوت لوک را در یک بسته در کنار هم به‌عنوان یک محصول قرار داده و مشتریان خود ارائه کرده است. توجه داشته باشید که در این روش با وصل شدن به یک محصول اصلی که در حال فروش آن هستید، ممکن است قدری از سود هر یک از محصولات را خود را از دست بدهید، اما درواقع با این کار هر سه محصول خود را به مشتری می‌فروشید، بنابراین پیشنهاد و فرصت خوبی هم برای شما به‌عنوان فروشنده و هم برای مخاطب به‌عنوان خریدار ایجاد کرده‌اید.

9- آیا برای مجاب کردن مردم به خرید محصولات خودم به آن‌ها تخفیف دهم؟

استفاده از تخفیف و پروموشن به‌صورت گاه و بی گاه بسیار خوب و مناسب است اما همیشه قیمت اصلی و کامل باید به‌عنوان استاندارد اصلی حفظ شود. اگر به‌طور مرتب برای فروش محصول خود نیاز به استفاده از تخفیف داشته باشید، احتمالاً حجم زیادی از محصول با ویژگی‌هایی را که مردم علاقه‌ای به پرداخت وجه برای آن ندارند را انبار کرده‌اید یا اینکه بازار هدف خود را به‌طور اشتباه انتخاب کرده‌اید. توجه داشته باشید زمانی که مردم برای خرید یک محصول قیمت کمتری را پرداخت می‌کنند، بازگرداندن قیمت به مقدار اصلی که برای کسب سود مناسب به آن نیاز دارید، بسیار سخت و دشوار است. اگر مثلاً محصول شما 10 ویژگی دارد، اما مشتری تنها به سه مورد از آن‌ها اهمیت می‌دهد، این حالت درواقع یک نکته منفی برای محصول و کسب‌وکار شما به‌حساب می‌آید، چراکه مردم تصور می‌کنند که در حال پرداخت هزینه برای محصولاتی هستند که هیچ کاربرد و استفاده‌ای برای آن‌ها ندارد.

 

10- مشتری چطور انتظار خرید محصول یا خدمت من را دارد؟

آیا محصول من چیزی است که من تنها باید برای یک‌بار اقدام به فروش آن بکنم؟ به‌صورت سالانه باید فروش من تکرار شود؟ به‌صورت ماهیانه باید تکرار شود؟ درواقع می‌توان گفت که هیچ جواب ثابتی وجود ندارد که برای تمام موقعیت‌ها مناسب باشد. اما چیزی که اهمیت دارد این است که ما باید مدلی برای این کار تهیه کنیم که مناسب برای تعیین این موضوع باشد که مردم چگونه خواهان خرید محصول شما هستند. مثلاً در نمونه‌ای که برای موضوع قیمت‌گذاری فروش خدمات یک مرکز ورزشی به یک مرکز درمانی تهیه‌شده بود، زمانی که از کارکنان مرکز درمانی هزینه‌ای متوسط در برابر استفاده از خدمات ورزشی برای یک سال و به مدت یک ساعت در هفته گرفته‌شده بود، این کارکنان پس از چند ماه استفاده از این خدمات رفته‌رفته کمتر و کمتر به آن توجه داشتند و از آن استفاده می‌کردند. زمانی که نوبت به تمدید قرارداد استفاده از خدمات فوق رسید، زمانی بود که درواقع آن‌ها چندین هفته متوالی بود که از این خدمات استفاده نکرده بودند و پرداخت چنین هزینه سنگینی برای آن‌ها منطقی به نظر نمی‌رسید. این باشگاه ورزشی ابتدا قیمت‌های خود را کاهش داد و اخذ هزینه ثبت‌نام را به‌صورت ماهیانه قرارداد و از طرف دیگر با ایمیل‌هایی استفاده از این فرصت را یادآوری کرد. نتیجه این بود که مردم تمایل بیشتری به استفاده از خدمات و در بازه‌های زمانی بیشتر نشان می‌دادند. چراکه دیگر نیازی به گرفتن یک تصمیم مهم با هزینه پرداخت سنگین در یک نوبت نداشتند.

برچسب ها: قیمت‌گذاری محصول, نکات قیمت گذاری
اشتراک گذاری :

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.