چهار عصر برندینگ
۱۲ خرداد, ۱۳۹۷
پاورپوینت
چه مواردی در ارائه پاورپوینت ما در جلسه فروش باید گنجانده شود؟
۱۶ خرداد, ۱۳۹۷
نمایش همه

تشخیص نیاز های مشتری بالقوه

نیاز

به عنوان یک فروشنده، نقش شما کمک به مشتریان بالقوه برای حل مشکلات و مسائل و خلق
فرصت های جدید است. محصول یا خدمت شما موجب بهبود موقعیت شما به طرق مختلف
می‌شود. اما پیش از اینکه بتوانید به مشتری بالقوه خود نشان دهید که بهبود یا ارتقاء موقعیت
به چه شکلی صورت می پذیرد، باید پرده از نیاز های آنها بردارید.

پیدا کردن نیازهای یک مشتری بالقوه تا حد زیادی شبیه به جلسه قرار ملاقات با یک پزشک
است. مشتری بالقوه به این دلیل تمایل به صحبت و گفتگو با شما دارد که می داند مشکل یا
مسئله ای دارد، اما ممکن است ماهیت خاص مشکل خودش را نمی شناسد یا اطلاعی از آن ندارد.

همانند یک پزشک، وظیفه شما طرح پرسش هایی ریز و دقیق برای شناسایی نشانه های
اصلی و سپس استفاده از آن اطلاعات به منظور تشخیص یک راه علاج (خوشبختانه، در این مورد
محصولی که در حال فروش آن هستید) می باشد.

کاری کنید که مشتری بالقوه شما احساس راحتی داشته باشد

اولین قدم در فرایند تشخیص دادن سطحی از آرامش و راحتی به مشتری بالقوه خودتان است.
مطمئنا در ادامه تعدادی سوال برای تحقیق جستجو در رابطه با نیازهای وی مطرح خواهید کرد، و
اینجاست که اگر مشتری بالقوه مورد نظر احساس راحتی با شما نداشته باشد، با صداقت کامل
به این سخنان پاسخ نخواهد داد. یکی از راه های موثر برای القاء حس راحتی به مشتری نشان
دادن این موضوع است که بخوبی موقعیت وی را درک کرده اید. اگر پیش از این و در زمان مناسب
تکالیف و وظایف خود را بخوبی انجام داده باشید و سوال هایی را برای تعیین و تشخیص حائز
شرایط فروختن به مشتری طرح کرده باشید و نیز تحقیقاتی از طریق اینترنت و … در رابطه با وی
نیازهای وی انجام داده باشید؛ در این مرحله بخوبی می توانید بطور خلاصه شرایط وی و درک و
برداشت خود از آن را برای وی بیان کنید و سپس از وی بخواهید آنها را تائید کند. در این مرحله
اگر وی بتواند به مهارت، تخصص و حرفه ای بودن شما باور پیدا کند، خیلی راحت تر و بهتر در
رابطه با مشکلات خودش و چگونگی رفع آنها با شما صحبت می کند.

نیاز

نیاز های مشتری بالقوه خود را پیدا کنید

وقتی یخ شکل گرفته در رابطه را شکستید، باید برای کسب یک ذهنیت کلی از فکر و شرایط
فکری وی بدست بیاورید.

برای این کار با چند سوال کلی شروع کنید، مثل “بزرگترین هدف شما در حال حاضر چیست؟ چه
چیزی مانع از رسیدن شما به آن هدف می شود؟ چه قدم هایی برای فائق آمدن بر آن مشکل
برداشته اید؟” این پرسش های به راحتی بزرگترین نیاز مشتری بالقوه شما را مشخص می کند
و نیز نوع نگاه وی به آن مشکل و طرز فکر وی را تا حدودی مشخص می کند.

حالا که مهمترین مسئله یا مسائل موجود در برابر مشتری بالقوه و نوع نگاه وی به آنها را درک
کردید، می توانید قدری عمیق تر شده و به طرح پرسش هایی برای ریزه کاوی بیشتر اقدام کنید.
در این مرحله می توانید با طرح پرسش هایی در رابطه با گذشته آغاز کنید که به شما در
تشخیص یک پایه و اساس حداقلی کمک می کند.

مثلا اگر در حال فروش محصولاتی در رابطه با
افزایش کارایی هستید، می توانید با طرح پرسش هایی در رابطه چگونگی عملکرد کارکنان
مشتری در گذشته آغاز کنید و سپس ببینید که میزان عملکرد آنها در حال حاضر چگونه ارزیابی
می شود، اینکه انتظار مشتری بالقوه از عملکرد بهینه برای آنها چیست و اینکه مشتریان آنها چه
برخورد و برداشتی از میزان و کیفیت عملکرد آنها داشته اند و … . این خط سیر پرسش ها
برداشتی کلی از چگونگی روند تغییر نیازهای مشتری در گذشته نه چندان دور در اختیار شما
قرار می دهد و اینکه می فهمید که چه فاصله ای از هدف تعیین شده برای آنها توسط شما در
مرحله قبل دارند.

سطح رضایت مراجعه کننده خود را پیدا کنید

اگر به نظر می رسد که وضعیت فعلی عملکرد مشتری بالقوه شما نسبت به قبل بهتر شده
است، وظیفه شما جستجو و کاوش برای یافتن راه و روش هایی است که این عملکرد وی باز
هم نسبت به قبل بهتر شود. طرح پرسش هایی از قبیل اینکه “آیا از عملکرد فعلی خود راضی
هستید؟ در چه زمینه هایی خواهان بهبود عملکرد خود هستید؟” می تواند زمینه های فرصتی
که در آنها محصول یا خدمت شما بتواند به مشتری کمک کند را به شما معرفی کند. از طرف
دیگر، اگر مشتری بالقوه شما نسبت به عملکرد قبلی خودش واقعا در وضعیت ضعیفی قرار
داشته باشد، می توانید با کاوش و جستجو بیشتر به عمق مشکل و مسئله دست پیدا کنید.

اغلب بهترین روش برای پرده برداشتن از مشکل اصلی طرح مکرر پرسش “چرا؟” است. به عنوان
مثال، اگر مشتری اعلام می کند که از تعداد خطاهای رخ داده در حین فرایند ورود اطلاعات
ناراضی است، از او بپرسید، “چرا کارکنان شما درصد خطای بیشتری دارند؟” چرا که مثلا ممکن
است بگوید در کار کردن با یک نرم افزار جدید در حال سعی و خطا هستند. در نتیجه این سوال و
جواب ها ممکن است به این نتیجه مثلا برسید که سیستم و برنامه جدید با سیستم پیش فرض
مجموعه آنها همخوانی کافی ندارد و اینگونه برداشتی بهتر و کامل تر از مشکل و مسئله ای که
مشتری بالقوه شما با آن روبرو است بدست می آورید.

سخن پایانی . . .

طرح پرسش های تشخیصی یک ابزار قدرتمند در فرایند فروش به حساب می آید، چرا که نه تنها
به شما کمک می کند تا نیازهای مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید، بلکه به مشتری هم
این نیازها و عامل آن نیازها را نشان می دهد. هستند مشتریانی که اصلا به طور کامل و صحیح
وضعیت خود را تحلیل و بررسی نکرده اند و در واقع چیزی که از آن تحت عنوان یک نیاز نام
می‌برند، تنها نشانه ای از یک نیاز عمقی تر است – که پرسش های شما می تواند به حل
شدن آنها کمک کند.

برندینگهمراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: شناسایی نیاز, نیاز, نیازهای مشتری بالقوه
اشتراک گذاری :

1 دیدگاه

  1. با سلام خسته نباشید مطلب بسیار مفید و باارزشی بود من هم یک مطلب مشابه و مفید مثل این دیدم اینم لینکش دوستان همه مطالعه کنن
    http://www.theaminlotfi.com/%D9%85%D8%BA%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D9%87-%DA%AF%D8%A7%D9%86%D9%87-%D9%86%D8%A6%D9%88%D8%B1%D9%88%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF/

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

ایمیل خود را وارد کنید
با توجه به اینکه فایل صوتی برای شما ایمیل می شود، لطفاً ایمیل معتبر وارد کنید.
این فایل صوتی حداکثر تا ۵ دقیقه دیگر به آدرس ایمیل شما ارسال میشود .