فروش محصولات در تلگرام
نکاتی برای فروش محصولات در تلگرام
۲۲ تیر, ۱۳۹۶
نقش کارکنان در روابط عمومی
نقش کارمندان منتقد در روابط عمومی شرکت‌ها
۲۴ تیر, ۱۳۹۶
نمایش همه

اثرات جنسیت در تصمیم‌ خرید مصرف‌کننده

تصمیم خرید

بررسی اثرات جنسیت در تصمیم‌ خرید مصرف‌کننده

شاید قبلا نیز این جمله را زیاد شنیده اید:” مردان اهل مریخ و زنان اهل ونوس هستند”، رسالت اصلی این جمله نشان دادن تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان از نظر منطق تصمیم خرید آن‌هاست. تقریبا برای همگان واضح است که تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان ناشی از نیازهای متفاوت و ساختار مغزی آنان است. در نهایت نیز  همین تفاوت‌هاست که سبب می‌شود در هنگام خرید، هر گروه به محصولات خاصی جذب شوند و الگوی خرید و فروش آنان با هم متفاوت باشد. در واقع می‌توان گفت یکی از چندین عواملی که بر نحوه خرید افراد تاثیر می‌گذارد، جنسیت آن‌هاست.

نکته دیگر اینست که تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان در هنگام خرید سبب می‌شود اعضای مختلف خانواده در هنگم خرید مسئولیت‌های متفاوتی بر عهده داشته باشند. برخی از اعضای خانواده در نقش افراد مطلعی عمل می‌کنند که در مورد محصولات مختلف تحقیق کرده و می‌توانند دیگران را در امر خرید راهنمایی کنند. برخی از اعضای خانواده نیز می‌توانند  هنگامی که کسی بین گزینه‌های مختلف برای خرید در شک و تردید است، در تصمیم خرید نهایی به وی کمک کنند. این افراد معمولا می‌توانند به سوالاتی از این دست پاسخ دهند:

  • آیا خانواده نیاز به خرید آن کالا را دارد؟
  • بهتر است کالا از کدام مغازه یا مرکز خرید خریداری شود؟
  • کدام برند برای خرید مناسب‌تر است؟
  • زمان مناسب برای خرید کالا چه زمانیست؟

اگر تا پایان این نوشته با ما همراه باشید، قطعا به تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان در هنگام خرید پی خواهید برد و می‌توانید بر اساس توانایی‌های هر کدام از اعضای خانواده، در امر خرید به یکدیگر کمک کنید. هم‌چنین، دانستن این تفاوت‌ها در بازاریابی و فروش نیز کمک می‌کند تا به هنگام معرفی و تبلیغات محصول به مشتریان بر حسب جنسیت آن‌ها موفق عمل کرد. البته توجه داشته باشید که تقسیم بندی زنان و مردان به دو گروه از نظر رفتاری که هنگام خرید از خود نشان می‌دهند، نمی‌تواند یک تقسیم بندی قطعی باشد که بتوان آن را به همه زنان و مردان تعمیم داد. اما تحقیقات نشان داده‌اند که این موارد اکثرا صحیح بوده‌اند و می‌توان موارد زیر را به عنوان یک مشاوره بازاریابی واقعی تلقی کرد.

۱) تفاوت ساختار مغزی زنان و مردان

فرآیند خرید برای زنان یک سفر لذت بخش است، در حالی که برای مردان به عنوان یک ماموریت به حساب می‌آید.

امروزه از نظر عملی تفاوت ساختار مغزی زنان و مردان به اثبات رسیده است. نیم کره سمت چپ مغز بیش‌تر برای مسایل منطقی و حل مساله به کار گرفته می‌شود در حالی که نیم کره سمت راست بیش‌تر با مفاهیم بصری و احساسات درگیر است. مهم‌ترین تفاوت رفتاری بین زنان و مردان اینست که زنان در حین تصمیم خرید می‌توانند از هر دو نیمکره مغز خود استفاده کنند در حالی که مردان بیش‌تر از نیمکره سمت چپ مغز خود استفاده می‌کنند. لذا، زنان می‌توانند برای حل مسایل و مشکلات خود و در حین تصمیم‌گیری سریع‌تر عمل کنند.

این تفاوت ساختاری در مغز به هنگام تصمیم خرید باعث می‌شود مردان خرید را بیش‌تر به صورت یک فعالیت هدفدار دنیال کنند و خرید را به عنوان یک وظیفه و مسئولیت تلقی کنند که باید هر چه سریع‌تر آن را به سرانجام برسانند. از سوی دیگر، از زنان خرید یک فرآیند لذت بخش است که هدف، تنها اینست که بتوانند با پرس و جو و تحقیق به نتیجه بهتری برسند.

۲) برتری تمایل به خرید آنلاین از طریق موبایل در مردان نسبت به زنان

اینگونه به نظر می‌رسد که مردان در کار با گوشی‌های هوشمند و تبلت انعطاف بیش‌تری نسبت به زنان از خود نشان داده‌اند. اگر چه حدود ۵۲ درصد مردان و ۵۷ درصد زنان مایحتاج خود را به صورت آنلاین خرید می‌کنند، سهم استفاده از تلفن همراه برای مردان ۲۳ درصد و برای زنان ۱۸ درصد است. دلیل این امر می‌تواند این باشد که مردان در آماده سازی تلفن همراهشان و فراهم آوردن بستر مناسب خرید آنلاین نظیر اپلیکیشن‌های پرداخت انعطاف بیش‌تری نسبت به زنان از خود نشان می‌دهند. نگاه گذرا به آمار تفکیکی خرید آنلاین از طریق موبایل نیز خالی از لطف نیست:

  • خرید وسایل الکترونیکی: زنان ۸ درصد، مردان ۲۷ درصد
  • غذا و نوشیدنی: زنان ۸ درصد، مردان ۱۳ درصد
  • خرید بلیط سینما یا مراسم‌های دیگر: زنان ۱۱ درصد، مردان ۲۳ درصد

 ۳) زنان برای تصمیم خرید زمان بیش‌تری را صرف تحقیق در مورد محصول مورد نظرشان می‌کنند

بسیاری از بازاریابان و فروشندگان بر اساس تجارب خود معتقدند مردان به محض این که محصولی که نیاز آن‌ها را برآورده می‌کنند پیدا کنند، آن را خریداری کرده و ماموریت خرید خود را پایان یافته می‌دانند؛ زیرا معتقدند به هدف خود رسیده‌اند: محصولی دارند که به کار آن‌ها می‌آید و همین برای آن‌ها کافیست. اما، سناریوی خرید برای زنان اینگونه نیست و این یکی دیگر از تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان در هنگام خرید است. زنان، تنها زمانی یک محصول را خریداری می‌کنند که مطمئن شوند این محصول بهترین گزینه موجود برای آن‌هاست. در واقع، زنان هنگام خرید تنها به کارآمد بودن محصول فکر نمی‌کنند، بلکه محصول باید از جهات مختلف نظیر زیبایی و رنگ نیز بتواند توجه آن‌ها را به خود جلب کند. بنابراین، می‌توان زنان را به خاطر انرژی و زمانی که صرف خرید می‌کنند، خریدارانی زیرک‌تر از مردان دانست. آن‌ها محصولات را با هم مقایسه می‌کنند و از این طریق قادر خواهند بود اولا چندین انتخاب برای خود داشته باشند و ثانیا بهترین محصول را انتخاب کنند.

۴) زنان هنگام خرید به نظرات دیگران توجه بیش‌تری می‌کنند و احساسات را در فرآیند خرید دخیل می‌سازند

هنگامی که یک شخص نیاز به خرید کالایی را در خود احساس می‌کند، ابتدا به جمع آوری اطلاعات در مورد محصول می‌پردازد و سپس با تحلیل اطلاعاتی که به دست آورده است اقدام به خرید محصول می‌کند. تحقیقات نشان می‎‌دهد به دلیل تفاوت ساختار مغز در زنان و مردان، این دو گروه استراتژی‌های مختلفی برای خرید دارند و این یکی دیگر از تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان می‌باشد.

زنان در هنگام خرید می‌توانند دید همه جانبه‌ای نسبت به محصول داشته باشند و نظرات دیگر مشتریان را نیز در تصمیم خرید خود دخیل سازند، در حالی که مردان بیش‌تر از این که به نظرات دیگران اهمیت دهند به مدل، برند و پارامترها و مشخصات فنی محصول دقت می‌کنند. البته این بدین معنی نیست که مردان از تجربه دیگر مشتریان استفاده نمی‌کنند، نه! تنها استراتژی متفاوت است. مردان ابتدا محصول مورد نظر خود را انتخاب می‌کنند و سپس با مرور نظرات مشتریان سعی در تایید یا رد تصمیم خود دارند. در حالی که زنان سعی می‌کنند به کمک نظرات مشتریان محصول مناسب را انتخاب کنند، بدون آن که از قبل چیزی مد نظر داشته باشند.

۵) برای مردان برند مهم است، برای زنان کیفیت و خدمات

از دیگر تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان، نحوه تاثیرگذاری تبلیغات بر روی آنان است. تحقیقات و مطالعات نشان می‌دهد برای جذب مردان به یک محصول باید بر روی نقاط قوت و وجه تمایز محصول خود تمرکز کنید، در حالی که برای جلب توجه زنان باید سعی کنید احساسات آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهید. دقیقا به همین دلیل است که مردان معمولا به برند محصولات توجه می‌کنند و مشتریان ثابت یک برند هستند در حالی که زنان تنها به خدمات ارائه شده توجه دارند و ممکن است یک محصول مشخص را در دفعات مختلف از برندهای مختلف خریداری کنند.

حال که با تفاوت‌های رفتاری زنان و مردان در هنگام خرید آشنا شدید، بار دیگر مشتریان و مخاطبان هدف خود را مرور کنید. آیا تبلیغات شما به درستی مخاطبان شما را هدف قرار داده‌ است؟ اگر بتوانید مخاطبان و مشتریان خود و تفاوت‌های آنان را به درستی تشخیص دهید، به راحتی می‌توانید ارتباط خود با مشتریانتان را تقویت کرده و فروش خود را افزایش دهید.

برچسب ها: اثرات جنسیت در بازاریابی, بازاریابی, تصمیم خرید, تصمیم خرید مصرف کننده, جنسیت
اشتراک گذاری :
صبا روفه‌گرحق
صبا روفه‌گرحق
فارغ‌التحصیل رشته مهندسی فناوری اطلاعات (IT) و دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت کسب و کار (MBA) گرایش بازاریابی هستم. علاقه زیادی به وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی دارم. هم اکنون نیز در زمینه بازاریابی محتوایی و مدیریت شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.