ویژگی شخصیتی بهترین فروشندگان
بهترین فروشندگان حائز این ویژگی شخصیتی هستند
۱۶ آبان, ۱۳۹۶
بیدار کردن مغز قدیم
بیدار کردن مغز قدیم در فرایند فروش به چه ترتیبی باید انجام پذیرد؟
۱۸ آبان, ۱۳۹۶
نمایش همه

دوازده پرسشی که بر اهمیت تحقیقات بازار تاکید می کند

اهمیت تحقیقات بازار

زمانی که تمرکز از تولید به بازاریابی و فروش منتقل شد، تحقیقات بازار تبدیل به یکی از ابزارهای مهم و قدرتمند بازاریابان برای شناخت عکس العمل بازار پیش از معرفی یک محصول به بازار بود. با این وجود، تعدادی فاکتور و معیار وجود دارد که همچنان تعیین کننده اهمیت تحقیقات بازار است.

هدف اصلی برنامه تحقیقات بازار پاسخ دادن به تک سوالی است که توسط مدیریت سازمان مطرح می‌شود. این پرسش در واقع تبدیل به هدف تحقیق ما می‌شود. با این وجود، هدف هر تحقیق می‌تواند از تحقیق دیگر متفاوت باشد و هر هدف تحقیق می‌تواند سوال متفاوتی را طرح کند. این وظیفه تحقیقات بازار است که اطلاعات مختلفی را جمع آوری کند، نتایج را تحلیل کند و به این پرسش ها پاسخ دهد.

در ادامه 12 پرسشی را با هم می‌خوانیم که یک کسب و کار ممکن است از تیم تحقیقات بازار خود بپرسد.

12 پرسش در باب اهمیت تحقیقات بازار و چگونگی انجام آن

 

1- آیا ما اطلاعات کامل از بازار مورد نظر را داریم؟

یکی از دلایل انجام دادن تحقیقات بازار زمانی است که شرکت به اطلاعات کمی یا کیفی بیشتری نیاز دارد. بطور کلی تحقیقات بازار قادر به وارد کردن اطلاعات بیشتر از هر بخش دیگر به داخل شرکت است.

 

2- آیا ما نیاز به تحقیقات اولیه بازار داریم یا تحقیقات ثانویه؟

زمانی که فهمیدیم که به اطلاعات بازار نیاز داریم، باید ببینیم که آیا این اطلاعات به راحتی از طریق تحقیقات بازار ثانویه در دسترس می‌باشد یا برای بدست آوردن آنها نیاز به تحلیل اولیه داریم؟ مزیت تحقیقات بازار این است که این تحقیقات هر یک از انواع اطلاعات نام برده شده در بالا را در اختیار ما بگذارد.

خوب حالا که متوجه شدیم که تحقیقات بازار می‌تواند اطلاعات مهم و حیاتی را برای سازمان پیدا کند و این کار هم از طریق تحقیقات اولیه و هم ثانویه قابل اجرا است، از این پس اهمیت تحقیقات بازار می تواند توسط 10 مرحله بعدی که در آنها بخش بازاریابی سوالات مناسب را به منظور بهتر روشن شدن اطلاعات جمع آوری شده مطرح می‌کند، مشخص شود.

 

3- در بازار چه خبر است؟

اطلاعات جمع آوری شده می‌تواند بسیار زیاد و جامع باشد. از این رو، این وظیفه بخش تحقیقات بازار است که آنها را تحلیل کند، با یکدیگر ترکیب و طبقه بندی کند و نتایج مناسب کسب شده از آنها را ارائه دهد. به عنوان مثال، محیط کسب و کار فعلی شبیه به چیست؟ و اینکه آیا صنعت در حال رشد است یا اینکه نسبت به قبل در حال پس رفتن است. اینکه حاشیه سود ایجاد شده توسط دیگر رقبا چه مقدار است؟ مزیت تحقیقات بازار این است که می‌تواند تحلیلی عمیق و قابل استناد برای تمام بازیگران صنعت ارائه دهد.

4- نیازها، تقاضا‌ها و خواسته های مشتریان ما چیست؟

هر زمانی که فرایند توسعه یک برند جدید را آغاز می‌کنید، مطمئناً خواهان اطلاع از این موضوع هستید که مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد و خواسته‌های او چیست؟ در همین حین، اگر برند شما یک برند لوکس باشد، خواهان اطلاع از تقاضا و علاقه مشتری نسبت به آن هم هستید. تحقیقات بازار می‌تواند در یافتن هر سه دسته از این مشتریان به شما کمک کند.

 

5- مشتریان ما چگونه تصمیمات خرید خود را اتخاذ میکنند؟

تحقیقات بازار در حوزه خرده‌فروشی و تجارت الکترونیک با تغییر فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده و همواره داینامیک شدن آن و تغییر کردن آن در هر دقیقه‌ای که می گذرد، از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار می‌شود. اهمیت تحقیقات بازار از آنجایی که به بازاریاب کمک می‌کند تا فاکتورهایی را تحلیل کند که به محقق شدن فروش منجر شده و از طرف دیگر به مشتری در فرایند تصمیم‌گیری کمک می‌کند، از اهمیت دوچندانی برخوردار می‌شود.

 

6- رقیب ما در حال ارائه چه پیشنهادی است؟

نه، من فقط در رابطه با محصولاتی که از طرف رقیب عرضه می‌شوند، صحبت نمی‌کنم. یافتن اطلاعات محصولات رقیب نیازی به تحقیقات بازار ندارد و از طریق وبسایت رقیب و با استفاده از یک تحقیقات ثانویه نیز ممکن است. در این بخش منظور یافتن روش‌های تخفیف دهی و تجارت رقیب است. می‌خواهیم ببینیم رقیب از چه تکنیک‌های در فرایند‌های خودش استفاده می‌کند. اینکه چه پیشنهادهایی قرار است به مشتریان خودش بدهد؟ آیا قصد عرضه و معرفی یک محصول جدید به بازار را دارند؟ اگر چنین است، ما نسبت به این محصول جدید چه عکس العملی را باید نشان دهیم؟ این دست از اطلاعات، که بطور عمومی منتشر نمی‌شوند را می‌توان از طریق تحقیقات رقابتی که خود بخشی از تحقیقات بازار است کسب کرد.

 

7- مشتریان ما چه نظری نسبت به برند ما دارند؟

در دنیای مدرن امروزی، بسیاری از تصمیم‌های مشتریان حتی پیش از ورود آنها به فروشگاه و نمایشگاه اتخاذ می‌شوند. دلیل این هم چیزی جز اهمیت در حال افزایش ارزش برند نیست. پس باید ببینیم مشتریان از برند چه انتظاراتی دارند؟ آیا انتظار خدمات مشتریان خوب و ایده‌آل دارند؟ یا اینکه می‌خواهند مثلاً دیگران بدانند که آنها از این برند خاص خرید کرده‌اند؟ آیا مسئله اعتبار و عزت نفس یا حتی مسئله ارزش محصول و … است؟ اینکه چرا مشتری از برند ما خرید می‌کند یا چرا از برند رقیب نیاز خود را برآورده می‌سازد، چیزی است که تنها تحقیقات بازار قادر به پاسخگویی به آن است.

 

8- چه کاری بیشتری میتوانیم در بازار انجام دهیم؟

آیا قادر به راه‌اندازی یک کمپین تخفیف ویژه هستیم؟ می‌توانیم بازار خودمان را توسعه دهیم؟ می توانیم تخفیف بیشتری بدهیم؟ ساختار قیمت‌گذاری خود را تغییر دهیم؟ یا مثلاً کانال‌های توزیع خود را گسترش دهیم؟ گزینه های بسیار زیادی در این رابطه در برابر یک بازاریاب وجود دارد که تحقیقات بازاریابی می‌تواند در تصمیم‌گیری در رابطه با آن به ما کمک کند. از این رو، اهمیت تحقیقات بازار نیز در نوع و شیوه تصمیم‌گیری نهفته است.

 

9- سبد محصول ما باید چگونه باشد؟

امروزه اغلب شرکت‌ها مجموع گسترده‌ای از محصولات را برای عرضه به بازار در اختیار دارند. مثلاً برند اپل، یا مایکروسافت، گوگل، سامسونگ، فیسبوک یا بسیاری از دیگر شرکت‌های بزرگ و مطرح دنیا را ببینید. این شرکت‌ها همواره از طریق تحقیقات بازار سبد محصول خود را گسترش می‌دهند، محصولات مختلف و جدیدی را پیدا می‌کنند که قادر به عرضه آن به بازار بوده و البته به مشتری نیز کمک ویژه‌ای می‌کنند.

 

10- چگونه میتوانیم کسب و کار خود را توسعه دهیم؟

شرکت‌های برتری از قبیل AC Nielson، مکنزی و گروه مشاورین بوستون در رابطه با توانایی‌های خود جهت سازماندهی یک سازمان و پیشنهاد عملیات بهینه به منظور توسعه توانایی‌های سازمان در زمینه تجارت و کسب و کار شناخته شده فعالیت دارند. بنابراین، معمول‌ترین مسئله و مشکل توسعه یک کسب و کار خیلی راحت می‌تواند از طریق یک شرکت تحقیقات بازار حل و فصل شود.

 

11- ارتباطات بازاریابی ما باید به چه صورتی باشد؟

از هر شرکت برتر و با تجربه در حوزه تبلیغات که درباره استراتژی تبلیغات خودشان بپرسید، مطمئناً در اولین گام در مورد حجم تحقیقات بازاری که انجام داده‌اند به شما خواهند گفت، حجم تحقیقات بازاری که برای هر یک از استراتژی‌های خلاقانه خود انجام داده‌اند. در واقع می‌توان گفت پیش از معرفی اصلی محصول، فازهای متعدد آزمایشی در معرفی محصول وجود دارد که در رابطه با هر یک از آنها باید تحقیقات مختلف و گسترده‌ای انجام بپذیرد و در واقع متوجه شد که مصرف‌کننده چه عکس العملی نسبت به معرفی محصول نهایی از خود نشان می‌دهد. علاوه بر این، ارتباطات بازاریابی می‌تواند ارتباطات بسیار گسترده‌ای با مشتری شکل دهد، بنابراین تحقیق به منظور درک کامل اینکه مشتری چه احساسی نسبت به برند ما دارد، لازم و ضروری است.

 

12- از چه فرصتهای دیگری همچنان میتوانیم استفاده کنیم؟

اهمیت تحقیقات بازار زمانی مورد تاکید بیشتر قرار می‌گیرد که موجب آشکار ساختن فرصت‌های بیشماری می‌شود که در برابر یک شرکت و کسب و کار قرار دارد، البته یکی از راه‌های اصلی و اولیه آن تجزیه و تحلیل فاصله موجود بین وضعیت موجود و وضعیت هدف است. همچنین یافتن این فاصله‌ها در عملیات جاری سازمان اهمیت زیادی دارد. علاوه بر این، تحلیل وضعیت و تحلیل مصرف‌کننده نیز می‌تواند به سازمان در اتخاذ بهترین تصمیم کمک کند.

بنابراین، اهمیت تحقیقات بازار فقط محدود به طراحی و معرفی یک محصول یا خدمت جدید به بازار نیست. بلکه جنبه‌های بسیار مختلف و متفاوتی از تحقیقات بازار وجود دارد که به هر یک از آنها در یکی از مراحل دوازده‌گانه بالا پرداخته‌ایم. علاوه بر این، ممیزی بازار و یادآوری برند نیز حوزه‌هایی هستند که در آنها به خوبی می‌توان از تیم‌های تحقیقات بازار استفاده کرد.

برچسب ها: اهمیت تحقیقات بازار, بازار, بازاریابی, تحقیقات بازار, تحقیقات بازاریابی
اشتراک گذاری :

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *