فروش
چنان رفتار کنید که نشان از تمایل شما به ارتباط تجاری باشد
۲۶ خرداد, ۱۳۹۷
مصاحبه
پیش از آنکه در یک مصاحبه شغلی در حوزه فروش شرکت کنید …
۳۰ خرداد, ۱۳۹۷
نمایش همه

تیپ شخصیتی درون گرا‌ و برون گرا‌ در فروش

تیپ شخصیتی

هر شخصی، فارغ از تیپ شخصیتی وی، توان بالقوه تبدیل شدن به یک فروشنده را دارد. اما
شناخت شخصیت خودتان به شما کمک می کند تا در فرایند های فروش موفق تر عمل کنید، چرا
که در واقع زمینه هایی از شخصیت شما را به شما نشان می دهد که در آنها نیاز به رشد و
ترقی دارید. در حالیکه سیستم های مختلف و متنوعی برای طبقه بندی تیپ های شخصیتی
وجود دارد، اغلب کارشناسان این حوزه بر این باورند که دو مورد از اصلی ترین تیپ های
شخصیتی تیپ شخصیتی برون‌ گرا و تیپ شخصیتی درون ‌گرا است.

تیپ شخصیتی برون گرا و درون گرا شامل چه کسانی می شوند؟

ساده ترین و اساسی ترین تعریف از این دو نوع تیپ شخصیتی این است که برون گرا‌ها بر
مواردی تمرکز می کنند که خارج از ذهن و فکر آنها قرار دارد و این در حالی است که درون گرا‌ها
بر مواردی تمرکز می کنند که در فکر و ذهن آنها در جریان است.

در نتیجه، افراد برون گرا از بیشتر تمایل دارن از فعالیت های اجتماعی لذت ببرن، دوستان بسیار
زیادی دارند و عموما سخنوران خوبی هم هستند. افراد درون گرا معمولا بیشتر از تنها بودن لذت
می برند تا اینکه در جمع دیگران قرار داشته باشند، آنها تمایل دارند تا دوستان اندک و محدودی
داشته باشند و عموما بیش از آنکه صحبت کنند به صحبت یا گفته های دیگران گوش می دهند.

برون گرایی یا درون گرایی چگونه بر فروش تاثیر می گذارد؟

برون گرا‌ها عموما به این دلیل وارد حوزه فروش می شوند که شخصیت آنها در هماهنگی با آن
چیزی قرار دارد که عموم مردم از حوزه فروش می شناسند. در واقع، در حالیکه افراد درون گرا
کمتر در مشاغل مرتبط با فروش دیده می شوند، اما عموما در حوزه های فروش نسبت به افراد
برون گرا بهتر و موفق تر عمل می کنند.

درون گرا‌ها خصوصا در حوزه فروش دارای یک مزیت رقابتی هستند، چرا که آنها تمایل به گوش
دادن دارند. یک فروشنده که به گفته ها و صحبت های یک مشتری بالقوه گوش می دهد بسیار
مجهز تر برای ارائه یک پیشنهاد محصول یا خدمت مناسب منطبق بر نیازهای مشتری نسبت به
فروشنده ای ظاهر می شود که خیلی جذاب صحبت می کند، اما توجه چندانی نسبت به
گفته‌ها و خواسته های مشتری بالقوه خود ندارد.

برون گرا‌ها باید به یاد داشته باشند که تمرکز یک ارائه مناسب برای فروش بر آنها نیست؛ بلکه
باید متوجه مشتری بالقوه و نیازهای وی باشد. یک فرد برون گرا که می تواند مهارت گوش دادن
اثربخش را یاد بگیرد بخوبی متوجه می شود که پس از این یادگیری عملکرد وی در حوزه فروش
به شدت ارتقاء یافته است. توجه داشته باشید که گوش دادن موثر و اثربخش به معنای ساکت
نشستن در برابر مشتری بالقوه در حالی که وی صحبت می کند، نیست.

دیگر چه . . .

اگر تمام وقت صحبت می کنید، تنها دادن شانسی به مشتری بالقوه برای صحبت کردن کافی
نیست؛ در واقع در این فرصت شما تنها در حال فکر کردن به چیزی هستید که پس از این قصد
بیان کردن آن را دارید.

از طرف دیگر، برون گرا‌ها عموما ساده تر با مشتریات بالقوه ارتباط برقرار کرده و با آنها صمیمی
می شوند. همچنین در حفظ و کنترل فرایند فروش موفق تر هستند و اصلا اهمیتی به صرف وقت
پای تلفن برای برقراری تماس های از پیش هماهنگ نشده و … نمی دهند.

درون گرا‌ها اغلب از مهارت های شنیداری بسیار خوبی برخوردار هستند، اما عموما خیلی سخت
در سطحی احساسی و عاطفی با افراد مختلف ارتباط برقرار کرده و با آنها صمیمی می شوند.
مطالعه و تسلط یافتن بر تکنیک های زبان بدن برای افراد درون گرا بسیار اهمیت داشته و
اثربخش است. برقراری تماس چشمی، حفظ خودتان در یک موقعیت و جایگاه قدرتمند و نشان
دادن علاقه از طریق تکان دادن سر و متمایل نگاه داشتن بدن به سمت جلو در حین صحبت
مشتری بالقوه همه و همه از نکات و تکنیک هایی است که یک فروشنده باید به آنها توجه
داشته باشد.

درون گرا‌ها همچنین در قاطعانه برخورد کردن و بیان خواسته خودشان نیز نسبت به
افراد برون گرا ضعیف تر عمل می کنند، بنابراین برقراری تماس های تلفنی از پیش هماهنگ
نشده و پرسش کردن در مورد نتیجه پیشنهاد فروش و درخواست برای نهایی کردن قرارداد عموما
چالش های بزرگی برای آنها محسوب می شود.

زمینه ای که درون گرا‌ها خیلی خوب در آن ظاهر می شوند در واقع همان جمع آوری اطلاعاتی
که مشتری در بین صحبت های خود ارائه می دهد و سپس جمع کردن آنها برای استفاده در یک
سخنرانی یا صحبت کوتاه برای ارائه پیشنهاد منحصر به فرد فروش می باشد. درون گرا‌ها
می‌توانند به شدت با خونسردی تمام با مشتریان بالقوه رفتار کنند و این فرایند را برای زمانی
بسیار بسیار بسیار طولانی ادامه بدهند، چرا که بخوبی می دانند هر قدر مشتری بالقوه بیشتر
و بیشتر صحبت کند، صحبت پایانی فرد فروشنده می تواند بهتر و اثربخش تر واقع شود.

و سخن پایانی . . .

یک تیپ شخصیتی درون گرا یا برون گرا در واقع یک طیف شخصیتی است و نه یک تیپ ثابت.
یعنی افراد به شدت درون گرا در یک سمت این طیف قرار گرفته و افراد به شدت برون گرا هم در
یک سمت دیگر آن قرار می گیرند و اغلب عموم مردم جایی در وسط این طیف قرار می گیرند. در
حالت ایده‌آل هر کسی از جمله شما می خواهید در جایی از وسط این طیف قرار بگیرید. هر دو
تیپ های شخصیتی برون گرا و درون گرا افراطی هم برای کسب موفقیت در حوزه فروش
تلاش‌های بسیاری می کنند، اما هر یک به روش هایی متفاوت از یکدیگر، اما طبیعتا آن
شخصیتی در این عرصه موفق تر خواهد بود که همکاری و کمک بیشتری برای مشتری بالقوه
داشته باشد.

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: برون گرا‌, تیپ شخصیتی, درون گرا‌, درون گرا‌ و برون گرا‌, شخصیت در بازاریابی, شخصیت در فروش, فروش
اشتراک گذاری :

1 دیدگاه

  1. سلام، من همیشه در جلسات فروش که میشستم، فکر میکردم چون برونگرام فیدبک خوبی روی مشتری نمیتونم بزارم ولی از دید شا که دیدم، متوجه شدم نه من هم مزیت های ویژه ای دارم مخصوصا در جلساتی که مشتری برون گراست!!!

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.