کیو آر
نکاتی در رابطه با استفاده موثر از کدهای کیو آر
۳۱ تیر, ۱۳۹۷
بلاک چین
منافع و مزیت های بلاک چین چه مواردی هستند؟
۴ مرداد, ۱۳۹۷
نمایش همه

در جلسه فروش اول ما صحبت کنیم یا مشتری؟

جلسه فروش

اگر تجربه ای در حوزه فروش صنعتی (شرکت به شرکت) داشته باشید، بدون شک با فرایند
ارزیابی فروشنده که برخی از خریداران نیاز به انجام آن دارند، آشنایی دارید. در سطح تئوری در
زمان انجام دادن یک خرید بزرگ، شرکت ها اغلب با این روند مواجه هستند که خریداران آنها با
تعداد مشخصی از فروشنده ها در جلسه فروش در نوبت های مختلف صحبت کرده و در ادامه
مجموعه ای از راه حل ها را برای مشکل خود در نظر می گیرند. سپس اطلاعات بدست آمده
از فرایند ارزیابی را جمع آوری کرده و از آنها برای انتخاب بهترین محصول منطبق با نیازهای
خود استفاده می کنند. حداقل این چیزی است که انتظار می رود تا در فرایند خرید سازمانی
انجام بپذیرد.

اما در واقعیت، فرایند خرید آنچنان که منطقی و حقیقت محور پیش نمی رود. خریداران اغلب
پیش از هر جلسه ای برای مذاکره اطلاعات کافی، منفی یا مثبت، در رابطه با محصول و
فروشنده و یا حتی رقبای آنها در اختیار دارند. حتی ممکن است به دلیل برخی از سیاست های
درون سازمانی خود برای انتخاب یک فروشنده خاص یا رد کردن پیشنهاد یک فروشنده دیگر تحت
فشار قرار بگیرند یا حتی ممکن است پیش از حضور در جلسه به دلیل شرایطی خاص در سازمان
خودشان از شرایط روحی و روانی خوبی در جلسه در حین آغاز صحبت شما برخوردار نباشند.

چگونه ترتیب شروع صحبت می تواند بر نتیجه تاثیرگذار باشد؟

به عنوان یک فروشنده، همیشه باید به یاد داشته باشید که در حال سر و کله زدن با انسان ها
هستید و مخاطبین شما ربات های تحلیلگر حقایق و مستندات نیستند. حتی خریداران حرفه ای
ممکن است یک محصول را بر اساس احساس و هیجان انتخاب کرده و یا نسبت به یک محصول
دیگر ترجیح دهند. در نتیجه، جزئیات اندکی هستند که می توانند موجب تفاوت های بیشماری در
موفقیت شما در بدست آوردن توافق مورد انتظار شوند و البته ترتیب و توالی معارفه و صحبت
کردن در جلسه فروش بدون شک می تواند یکی از آنها باشد.

فروشندگان اغلب تصور می کنند که اول صحبت کردن در جلسه فروش و مذاکره ایده خوبی
نیست. با این وجود شما خیلی راحت می توانید اول صحبت شروع به صحبت کردن در چنین
جلسه ای را به یک مزیت برای خودتلن تبدیل کنید. اولین فرد صحبت کننده در این جلسه در واقع
کسی است که ضوابط و معیارهای اصلی برای خرید را بیان می کند.

جلسه فروش

اگر محصول شما در برخی
از زمینه ها از نقاط قوت خوبی برخوردار است و در برخی از زمینه ها هم ضعف هایی دارد
همچنان که تمام محصولات عرضه شده در بازار اینگونه هستند – اگر اول نفری بودید که شروع
به صحبت می کنید، به اهمیت زمینه هایی بپردازید که در آنها دارای برتری هستید و آنها را با
محصولات ضعیف تر خود در بازار مقایسه کنید. سپس زمانی که نوبت به مخاطب شما در جلسه
می رسد، وی باید بر عکس استانداردی که شما تعیین کرده اید و پیش برده اید شروع به صحبت
کردن بکند.

مزایای ابتدا شروع به صحبت کردن در جلسه

وقتی که در چنین جلسه ای پیش از طرف مقابل شروع به صحبت کردن می کنید، می توانید با
مطرح کردن و رد کردن موضوعاتی که می دانید مشتری به آنها می پردازد، در عمل وی را خلع
صلاح کنید. این موارد در واقع می تواند آن دسته از نقاط ضعف محصولات شما باشد که بالاتر هم
به آنها اشاره کردیم. به عنوان مثال، اگر محصول شما یک ویژگی خاص را ندارد و الیته این ویژگی
به عنوان یک استاندارد معمول با محصول رقیب شما عرضه می شود، می توانید خودتان به آن
اشاره کنید و در ضمن این صحبت توضیح دهید که چرا این خصوصیت برای مشتری بالقوه
کاربردی ندارد. سپس وقتی که نوبت به مشتری شما برای صحبت می رسد، صحبت های وی از
اثربخشی کمتری برخوردار می باشد.

مزایای عدم شروع به صحبت در ابتدا جلسه

از طرف دیگر، اگر شما اطلاعات آنچنانی در مورد رقبا یا حتی نیازهای مشتری بالقوه خودتان
ندارید، پس صحبت کردن به عنوان طرف دوم یا در نوبت دوم بهترین شانس را برای موفقیت در
اختیار شما قرار می دهد. این کار این فرصت را در اختیار شما قرار می دهد تا در ذهن خود تحلیل
و بررسی حدودی از وضعیت مشتری و نیازهای وی داشته باشید و امکان ارائه پاسخ مناسب را
برای خود فراهم سازید و در واقع بتوانید مشتری خود را قانع کنید.

این کار همچنین به شما این
فرصت را می دهد تا در نظر یکی از اعضای تیم خرید مقابل یا حداقل شخصی در آن شرکت
خوش بدرخشید، کسی بخوبی می داند تیم مذاکره درباره چه چیزی گفتگو می کنند. اگر بتوانید
چنین شخصی را در تیم مقابل متقاعد کنید که در این فرایند از شما دفاع کند، سپس می تواند
اطلاعات مناسبی در رابطه با گفتگوهای انجام شده با رقبای شما و حتی عکس العمل تیم
خریدار به آن صحبت های به شما انتقال دهد و در واقع به شما اجازه دهد تا مسیر گفتگوهای
آینده خود را برای هدف قرار دادن این مسائل مطرح شده بخوبی تنظیم کنید.

اما اگر . . .

البته، اگر محصول شما در واقه راه حل مناسبی برای نیازهای مشتری بالقوه شما نیست و
خودتان به آن اذعان دارید، دیگر اصلا اهمیتی ندارد که در این جلسه مذاکره اول شما شروع به
صحبت کنید یا طرف مقابل . . . در چنین شرایطی در واقع صداقت بهترین سیاست است – پس
به تیم خریدار بگوئید که بر اساس نیازهای آنها، بهتر است که دست به خرید از فلان رقیب شما
بکنند.

در این حالت شما فروش و امتیازهای آن را از خود نکرده اید، اما محبوبیت شما افزایش
می یابد و مطمئنا از ناحیه فروش های آینده خود سودها و ارجاع هایی از این مشتری خود
بدست می آورید که شاید در این مرحله قابل تصور هم نبوده باشد. این نتیجه بسیار بهتری
نسبت به قانع کردن مشتری به نیاز داشتن چیزی است که در واقع نیازی به آن ندارد، چرا که به
هر حال قادر به جذب آن فروش برای خودتان نخواهید بود و اگر هم موفق شوید، مشتری به
زودی متوجه می شود که محصول خود را آنچنان که بود معرفی نکردید.

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای اصول تدوین استراتژی های قیمت گذاری را آموزش ببینید و  بدانید که قیمت گذاری چیزی بیش از تعیین قیمت هاست! می توانید دوره آموزشی استراتژی قیمت گذاری که توسط مدرسه بازاریابی چیستا آماده شده است را تهیه کنید و به صورت حرفه ای خودتان قیمت و استراتژی قیمت گذاری محصولات خودتان را تدوین کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: بازاریابی, جلسه فروش, فروش, قیمت گذاری, مذاکره
اشتراک گذاری :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

ایمیل خود را وارد کنید
با توجه به اینکه فایل صوتی برای شما ایمیل می شود، لطفاً ایمیل معتبر وارد کنید.
این فایل صوتی حداکثر تا ۵ دقیقه دیگر به آدرس ایمیل شما ارسال میشود .