برای دریافت هفتگی نکات و مطالب ارزشمند بازاریابی، برند، تبلیغات و فروش در خبرنامه عضو شوید.

فرم عضویت در خبرنامه

لطفا صبر کنید

از عضویت شما سپاسگزاریم

اخبار و رویداد ها آرشیو اخبار

بازاریابی

مارکتینگ یا همان بازاریابی (البته بگوییم بازارسازی بهتر است اما ما از همان واژه مرسوم استفاده می‌کنیم) یکی از کلیدی‌ترین و مهم‌ترین بخش‌ها در هر سازمان و شرکت است. بدون اغراق باید گفت که بازاریابی ...
تاتا موتورز

البته در کنار این موضوع گفته می‌شود که این بازیگر سینمای بالیوود قصد همکاری در عرصه بازاریابی و نیز ارائه کارهایی ابتکاری در حوزه تجربه مشتری با برند تاتا موتورز هم دارد.

مقالات

الگوبرداری رقابتی (Benchmarking)

وضعیت اقتصادی در جهان امروز رقابت را به شدت افزایش داده است. امروز دیگر کمتر کسب و کاری را می توان دید که بدون رقیب باشد. این شرایط در فضای تجارت امروز ایجاب می کند که همواره فعالیت رقبا، محصولات و خدمات آنها و حتی نحوه عملکرد آنها در حوزه بازاریابی و تبلیغات و … را زیر نظر داشته باشیم. باید نقاط مثبت عملکرد رقبا را ثبت کرده و سعی کنیم از آنها در سازمان خود بهره گیری کنیم. از این رو می بایست با استفاده از یک فرآیند سیستمی بتوانیم نحوه عملکرد رقبایمان را در موضوعات مختلف مورد بررسی قرارداده و از نتایج حاصله بالاترین بهره برداری را داشته باشیم.

واژه Benchmarking از دو واژه Bench به معنای نیمکت و Mark به معنای نشانه گذاری تشکیل شده است. این واژه اولین بار توسط کلابر (Clobbers) یک تولید کننده کفش در ادبیات مطرح شد. این تولید کننده کفش، پاهای زنان و مردان را بر روی یک نیمکت قرار می داد و با علامت گذاری پاها اندازه و مدل آن را برای ساخت کفش های اختصاصی تعیین می کرد.

در حال حاضر واژه Benchmark در حوزه های مدیریت و یا مدیریت استراتژیک مطرح می شود و به فرآیندی برای مقایسه یک سازمان با سازمان های برتر در همان حوزه فعالیت و یا در حوزه های دیگر فعالیت اطلاق می شود.

در فرآیند Benchmarking ابتدا می بایست شرکتهای برتر در حوزه فعالیتی مورد نظر بر اساس یکسری معیارهای از پیش تعیین شده و شاخصه هایی که باید مورد مقایسه قرار بگیرند، مشخص شوند – البته سازمان های برتر ممکن است در صنعت دیگری فعالیت داشته باشند ولی شاخصه های مقایسه ای بگونه ای است که از شرکت های فعال در صنایع دیگر نیز می شوداستفاده نمود – سپس فرآیند بررسی آغاز شده، و تا افزایش عملکرد سازمان در جنبه های مختلف مورد نظر بطور مادام ادامه دار خواهد بود. فراموش نباید کرد که Benchmarking یک تک فعالیت نیست بلکه فرآیندی مستمر و ادامه دار است که به بهبود مستمر یک سازمان همواره کمک می کند.

رابرت کمپ (که اولین کتاب benchmarking در سال 1989 را نوشته است) فرآیند Benchmarking را در 12 مرحله به شرح زیر تعریف می کند:

انتخاب موضوع برای مقایسه
تعریف فرآیند ارزیابی
شناسایی رقبا
شناسایی منابع اطلاعاتی
جمع آوری اطلاعات
تعیین دقیق فاصله های یافت شده در فرآیند مقایسه
تعیین تفاوت های فرآیند
هدف گذاری برای رسیدن به راندمان مورد نظر در آینده
برقراری ارتباط با سازمان های بیرونی
تنظیم دقیق هدف
انجام فعالیت Benchmark
بازنگری در کل فرآیند

آنچه که بطور خلاصه می توان راجع به فعالیت Benchmarking به زبان ساده گفت این است که:

 Benchmarking فرآیندی است که برای تشخیص و تطابق محصولات و خدمات، اقدامات و فرآیندهای سازمان های برجسته با سازمان خود برای افزایش و بهبود عملکرد سازمانمان بکار می رود و هرگز فراموش نکنیم که Benchmarking یک فعالیت مستمر و ادامه دار است.

این مبحث بسیار گسترده است. بزودی مقالات تکمیلی دیگری در این وب سایت در مورد Benchmarking ارائه خواهد شد.

 

مولف: مسعود محمدی (محقق در حوزه بازاریابی)

تاریخ انتشار مقاله: 4 خرداد ۹۱

نوشته مسعود محمدی / ۴ خرداد ۱۳۹۱

چالش های مدیریت منابع انسانی پیش روی مدیران (بخش اول)

مدیران هر روزه، با توصیه های زیادی که از سوی مشاوران، اساتید دانشگاه،روزنامه نگاران و غول های مدیریت جهان در مورد پرسنل میشود، بمباران می شوند. در این سلسله مقالات سعی شده تمامی موضوعات مربوط به “انسانها در محیط کار” اعم از استخدام، انگیزش، رهبری، ارتباطات، تکمیل تیم، ارزیابی عملکرد و … مورد توجه قرارداده شده و بررسی گردد. این مقالات تلخیصی از کتاب “مدیریت انسانها” اثر استفان رابینز می باشد…

اصل 1 :خصوصیات فردی را فراموش کنید،به رفتار توجه کنید

ما بیشتر در مورد اهمیت و نقش خصوصیات در کارایی انسانها دچار اشتباه می شویم.رفتار انسانها همیشه ثابت نیست. افراد،در شرایط متفاوت، رفتار های گوناگونی از خود نشان می دهند.این در حالی است که ما انسان ها سعی می کنیم با استفاده از ابزارهای مختلف، افراد را بر حسب صفات و خصوصیات فردی شان ،طبقه بندی کنیم.شیوه استخدام بر اساس صفات و خصوصیات فردی 2 اشکال دارد:

1- رفتار افراد حین مصاحبه خواسته یا ناخواسته با رفتار عادی تفاوت زیادی دارد.

2- انسانها از توانایی تغییر و اصلاح رفتار خود بر اساس شرایط محیطی بر خوردارند.

بنابر این رفتار افراد در روز مصاحبه معیار خوبی برای قضاوت در مورد رفتار های آینده آنان نیست.

اصل 2: معرفی واقع بینانه شغل (جز واقعیت چیزی نگوئید)

مدیرانی که در حین مصاحبه ، تنها درباره موارد مثبت شرکت صحبت می کنند ،اشتباه بزرگی مرتکب می شوند.شواهد نشان می دهد افرادی که در زمان مصاحبه، اطلاعاتی کامل اعم از معایب و مزایای شرکت را دریافت کرده اند، انتظارات کمتر و واقع بینانه تری دارند و شرایط مختلف با کار خود و مشکلات آن بهتر کنار می آیند.

اصل 3:نکاتی برای انجام بهتر مصاحبه های شغلی

نحوه صحیح مصاحبه کردن از جمله مهارت هایی است که هر مدیری باید در آن توانمند باشد:

1- پیش از ملاقات متقاضی کار، رزومه او را بخوانید و ردیف شغلی متقاضی را مشخص کنید.

2- سوالات استاندارد تهیه کنید.

3- سوالاتی انتخاب کنید که نتوان آنها را با “بلی” یا “خیر” پاسخ داد.

4- از پرسیدن سوالات خصوصی خودداری کنید.

5- برخورد دوستانه از خود نشان دهید.

6- مصاحبه را برای همه متقاضیان به یک شکل و بر طبق سوالات از پیش تهیه شده انجام دهید.

اصل4: استعداد مهم است! در صورت تردید همیشه فرد با هوش را انتخاب کنید

کارمندان با هوش تر به طور میانگین کارمندان ماهرتری نیز هستند. انجام هر شغلی به داشتن هوش و مهارت های ذهنی نیاز دارد.کاربرد اصلی هوش در هنگام استدلال و نیز در هنگام تصمیم گیری است.

اصل 5: بیش از حد به معرف ها اتکا نکنید

اظهارات فردی معمولا بسیار سهل الوصول هستند، ولی مشکل آنجاست که معیار خوبی برای ارزیابی متقاضی محسوب نمی شوند. حتی اگر شرکت های قبلی، برخی اطلاعات در مورد سابقه را نیز ارائه کنند،به ندرت نکات منفی را در آن لحاظ می کنند.

اصل 6: انسانهایی که از خودآگاهی بالاتری برخوردارند، بهترند

میزان خودآگاهی، مستقل از نوع شغل بر روی عملکرد افراد در شغل های مختلف، تاثیرگذار است. منظور از هشیاری و خود آگاهی میزان منطقی و منظم بودن یا غیر قابل پیش بینی و نامنظم بودن است.

اصل 7: کارمندانی را انتخاب کنید که با فرهنگ سازمانتان سازگارند

ممکن است کارمند خوب من، کارمند بد شما باشد هیچگاه از تاثیر بسیار زیاد فرهنگ سازمان بر موفقیت و یا شکست شغلی یک کارمند، غافل نشوید. به دنبال کارمندی باشید که با فرهنگ سازمان شما سازگاری دارد.اگر این مهم حاصل نشد به احتما بسیار زیاد این همکار جدید با کمبود انگیزه و عدم تعهد مواجه و از شغل و سازمان خود ناراضی خواهد شد.

اصل 8: معارفه کارمندان جدید را به درستی مدیریت کنید

دوره معارفه ،افراد غریبه را با سازمان آشنا کرده و رفتار کارمند جدید را با آنچه مدیران انتظار دارند،تطبیق می دهد. مدیران میتوانند از دوره معارفه به عنوان یک ابزار استفاده کنند و با آن کارمندانی سازگار با سنت های سازمان پرورش دهند.یا در طرف مقابل ، خلاقیت فردی را در کارمندان جدید افزایش داده و افرادی نو آور تربیت کنند.

اصل 9: چرا امروزه بسیاری از کارکنان انگیزه کافی ندارند؟

اگر کارمندی انگیزه کافی ندارد ، مشکل را باید در مدیریت و سازمان جستجو کرد ، نه در آن کارمند.به طورخلاصه نداشتن انگیزه لازم در کار به این دلیل است که کارمندان “رابطه بین میزان کارایی و پاداش” ویا “رابطه بین میزان تلاش خود با نتیجه و عملکرد”و یا “رابطه بین نوع پاداش و نیاز های خود” را در سازمان خود ضعیف توصیف می کنند. اگر کارمندان با انگیزه می خواهید ، سعی کنید در سازمان خود این سه رابطه را قوی و متناسب نگاه دارید.

اصل 10: کارمندان راضی ،الزاماً عملکرد بهتری ندارند

واقعیت این است که رابطه بین بازدهی و رضایت شغلی ممکن است رابطه ای مستقیم باشد، ولی در بهترین حالت هم رابطه قابل توجهی نیست. بهره وری در کار، بیشتر ممکن است رضایت شغلی ایجاد کند تا اینکه رضایت شغلی موجب بهره وری در کار شود. این یعنی تمرکز خود را صرفااًبه چیزهایی که می تواند رضایت شغلی را در کارمندان زیاد کند، معطوف نکنید. تلاش خود را صرف افزایش بهره وری کارمندان خود کنید.

 

برگرفته از کتاب 53 اصل مدیریت انسانها نوشته استفان رابینز

مترجمین :آقایان محمدرضا شعبانعلی ،آرش قبایی

گردآورنده: ه.فرصادی

تاریخ انتشار مقاله: 3 خرداد ۹۱

نوشته مسعود محمدی / ۳ خرداد ۱۳۹۱

آیا کسب و کار شما نیاز به مشاور در حوزه بازاریابی دارد؟

اوضاع اقتصادی امروز، شرایط پیچیده راه اندازی یک کسب و کار جدید و وجود رقبای بسیار زیاد در هر شغلی باعث شده است که درصد موفقیت کاهش یابد. ما با اصطلاحاتی از قبیل اینکه اوضاع کسب و کار خوب نیست، فروش پایین است روبرو هستیم و یا بعضاً می گویند که نقدینگی در میان مردم پایین است (مردم پول ندارند) و رغبت زیادی برای خرید ندارند.

بر خلاف تصور هیچ کدام از موارد ذکر شده صحیح نیست. خواهش می کنم کسانی که با این عقیده مخالف هستند، ناراحت نشوند و فقط با خونسردی ادامه این مطالب را بخوانند.

اینکه می بینید در جامعه امروز تورم بالاست اتفاقاً نشان از بالا بودن نقدینگی در دست مردم است و البته نقدینگی که سرگردان است و در تولید و راه اندازی کسب و کارهای جدید سرمایه گذاری نمی شود. این سرمایه های سرگردان یک روز از بازار سکه سر در می آورند و یک روز در بازار ارز و روز دیگر در بازار مسکن. هیچ برنامه مدونی برای جذب این سرمایه ها نیست. بسیاری فکر می کنند که فقط دولت است که باید برای جذب سرمایه های سرگردان فکری بکند.

مسئله دیگری که باعث شده تا رقابت در شغل های مختلف بسیار شدید شود این است که رشد جمعیت در این سالها و رو آوردن افراد به شغل های تکراری باعث شده که رقابت در آن شغل ها بالا بگیرد و در نتیجه کیفیت عرضه خدمات و محصولات برای کاهش قیمت بسیار پایین آمده است. کاهش کیفیت محصولات و خدمات باعث خرید کمتر مردم شده است و آنها فقط از محصولاتی استفاده می کنند که از کیفیت بالاتری برخوردارند و ضمناً حاشیه سود بسیار پایین، بدلیل شرایط رقابتی بازار، درآمدزایی را برای کسب و کارها بسیار سخت کرده است.

باور کنید که شرایط تغییر کرده است. این باور چه شما بخواهید و چه نخواهید بزودی در جامعه امروز ایران رسوخ خواهد کرد و کسانی که دیر به این باور برسند باز هم از قافله عقب خواهند ماند.

اما راه حل برای فائق آمدن بر این شرایط چیست؟

دو حالت پیش رو است. یا اینکه شما دارای یک کسب و کار هستید و یا اینکه می خواهید کسب و کاری راه اندازی کنید. در هر دو حالت مهم نیست که کسب و کار شما کوچک باشد و یا بزرگ.

در حالت اول اگر شما دارای یک کسب و کار هستید احتمالاً رقبای زیادی دارید و همواره در چالش رقابت به سر می برید. برای اینکه بتوانیم شرایط جدیدی را خلق کنیم می بایست بازنگری مجددی در نوع و ویژگی های محصول و خدمات خود داشته باشیم. ما باید یک موقعیت جدید در بازار خلق کنیم و خود را بی رقیب در آن موقعیت جدید قرار دهیم. اینکار یا با ارائه محصولات و یا خدمات جدید اتفاق می افتد و یا اینکه کافیست ارزش افزوده ای برای محصولات و یا خدمات فعلی خود بیآفرینیم بگونه ای که رقبا نتوانند آن ارزش را بزودی از شما تقلید کنند و شما در جایگاه جدید تا مدت ها بی رقیب به فعالیت بپردازید. در وضعیت جدید راهکارهای مشتری مداری را بررسی کرده و آن را سرلوحه کسب و کار خود قرار دهیم. فراموش نکنید که اجرای فرآیندهای بازاریابی مربوط به همه سازمان شما می شود. واحد بازاریابی در تمام سازمان شما از بالا به پایین جاری است و اگر بخواهیم واحد بازاریابی را در یک سازمان همانند بدن انسان تشبیه کنیم می توان آن را به مویرگهای بدن تشبیه کرد که در تمام بدن وجود دارند.

حالت دوم این است که شما می خواهید کسب و کار جدید راه اندازی کنید. در این صورت به شما تبریک می گویم. شما می توانید از همان ابتدا با جدی گرفتن و تاسیس واحد بازاریابی در سازمان خود و با تحقیق کامل و دقیق از شرایط بازار، نیاز سنجی مخاطبان، برنامه ریزی دقیق برای بازاریابی و تبلیغات، محصولات و خدمات جدیدی را ارائه دهید که هیچ رقیبی تاکنون آن ها را عرضه نکرده باشد. و در مدت زمان اندک شما می توانید جایگاه خوبی را در بازار کسب نمایید.

اکنون پیشنهاد می کنم این سئوال را در ذهن خود پاسخ دهید: آیا شما صرفنظر از اینکه کسب و کار دارید و یا می خواهید کسب و کار جدیدی راه اندازی کنید، برای کسب موقعیت جدید در شرایط اقتصادی موجود نیاز به مشورت با یک مشاور حرفه ای در حوزه بازاریابی را در خود احساس می کنید؟ و یا اینکه فکر می کنید تمام فرآیندهای بازاریابی اعم از تحقیق بازار، آنالیز رقبا، نیاز سنجی مخاطبان و … را خود به تنهایی می توانید انجام دهید؟

در نهایت باید بدانید که همواره دو انتخاب در پیش رو دارید: یا با همین شرایط فعلی به کار خود ادامه دهید و یا می بایست طرحی نو در اندازید. در هر دو حالت انتخاب با شماست.


مولف: مسعود محمدی (محقق در حوزه بازاریابی)

تاریخ انتشار مقاله: 2 خرداد 91

نوشته مسعود محمدی / ۲ خرداد ۱۳۹۱

برنامه بازاریابی (Marketing Plan)


برنامه بازاریابی (Marketing Plan) برای موفقیت بازاریابی حیاتی است. این طرح ها به مغز متفکر شرکت ها و گروه های بازاریابی در فرآیند بازاریابی کمک می کنند ، بدین معنی که چه چیزی می بایست به دست آید و ما قصد داریم که چگونه آن را به دست آوریم . رویکردهای زیادی برای طرح های بازاریابی وجود دارد .

مدرس بازاریابی بر مراحل کلیدی طرح متمرکز گشته ،که این مراحل کلیدی شامل حروف داده شده  در واژه ی اختصاری و رایج AOSTC است .

تجزیه و تحلیل ANALYSIS.

اهداف OBJECTIVES.

راه کارها STRATEGIES.

شیوه ها TACTICS.

کنترل CONTROLS.

مرحله اول : تحلیل موقعیت ( و ممیزی بازاریابی )

  • محیط بازاریابی
  • قوانین و مقررات
  • موارد مقتضی
  • عرصه رایج تکنولوژی
  • شرایط اقتصادی
  • ابعاد فرهنگی اجتماعی
  • گرایش های درخواستی
  • دسترسی رسانه
  • منافع سهامداران
  • اقدامات و طرح های بازاریابی رقبا
  • فاکتورهای درونی مانند تجربه شخصی شما و در دسترس بودن ماخد

همچنین به ابزارهای داخلی و خارجی ممیزی توجه کنید .

  • تحلیل نقاط ضعف و قوت ، فرصت ها و تهدیدها Swot
  • تحلیل عوامل سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی و تکنولوژیPEST
  • نیروهای پنج گانه مدل پورترPorter’s Five Forces
  • محیط بازاریابی

 

مرحله دوم : وضع کردن اهداف بازاریابی

اهداف SMART

  • مشخص کردن ـ  در مورد چیزی که قصد دارید به دست آورید دقیق باشید .
  • قابل اندازه گیری بودن ـ اهداف خود را از نظر کمی اندازه گیری کنید .
  • واقع گرایانه ـ آیا شما منبعی را که بتواند باعث حصول هدف گردد در اختیار داشته اید؟ (افراد، پول، ابزار، مواد، زمان) ؟
  • زمانبدی ـ اعلام کنید که کی به هدف مورد نظر دست می یابید (در یک ماه ؟ فوریه 2010؟)

اگر هدف خود را را با در نظر گرفتن پنج مورد ذکر شده که به اختصار SMART گفته می شود تنظیم نکیند ، هدف بسیار مبهم و غیر قابل درک می گردد.

مرحله سوم ـ بازار مورد هدف خویش را شرح دهید .

  • کدام بخش؟ چگونه می بایست آن بخش را هدف گیری کنیم؟ چگونه می توانین در آن بخش مستقر شویم؟
  • چرا این بخش بخصوص و نه بخش دیگری؟ ( این سوال ذهن را بر هدف متمرکز می کند )

بخش مورد نظرتان را د رحیطه جمعیت شناسی و شیوه زندگی آنان شرح دهید . نشان دهید که چگونه می خواهید محصولات و یا خدمات خود را در آن بخش جایگزین کنید. از دیگر ابزارها برای کمک در تصمیم گیری های بازاریابی استفاده کنید مانند:

ماتریکس دوستون Boston Matrix ، ساعت استراتژی بومن  Ansoff’s Matrix   ، Bowman s strategy Clock  ماتریکس آنسوف

راهکارهای رقابتی پورتر   Porter’s Competitive Strategies

مرحله چهارم : تاکتیک های بازاریابی

استراتژی را به آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) تغییر دهید( چون هر 4 مورد با حرف P شروع می شوند با 4Ps شناخته می شود ) اینها شگرد های بازاریابی هستند.

  • قیمت ( Price ):  آیا شما در بالاترین سطح قیمت گذاری می کنید و یا قیمتی که با  قیمت رقبا برابری می کند و یا قیمتی پایین تر از قیمت بازار ؟
  • مکان (Place): آیا مستقیماً معامله می کنید یا از نمایندگی فروش و توزیع کنندگان استفاده می کنید و یا… ؟
  • محصول(Product)  : آیا محصول مورد نظر را به صورت جدا و به تنهایی می فروشید و یا به صورت بخشی از یک مجموعه بسته بندی شده در بخش عمده و یا …. ؟
  • ترویج و تبلیغ (promotion)  از کدام رسانه استفاده می کنید ؟ به طور مثال : حامیان مالی ( اسپانسر ها )

تبلیغات رادیویی ، مزایده فروش یا از طریق ویزیتورها ( Point – of- sale) و غیره. به آمیزه ای از تمامی این روش ها مانند مواد به کار رفته در یک کیک Cake mix)) تصور کنید.شما تخم مرغ  ،شیر ، کره و آرد دارید . با تغییر دادن هر یک از مواد تشکیل دهنده کیک شما می توانید در نوع و مزه کیک بدست آمده تاثیر بگذارید .

مرحله پنجم :کنترل بازاریابی

به یاد داشته باشید که هیچ طراحی بدون نظارت وجود ندارد . کنترل حیاتی است .

  • شروع قیمت گذاری
  • بودجه ماهیانه
  • نمودار فروش
  • داده های سهام بازار
  • در نظر گرفتن چرخه کنترل

در آخر یک خلاصه کوتاه ( یا چکیده ) که روبه روی طرح جای می گیرد بنوسید این چکیده به دیگران کمک می کند تا بدون اتلاف وقت برای خواندن تمامی طرح ، با آن آشنا شوند .

تمامی اطلاعات مورد نیاز خواننده را در یک ضمیه در انتهای طرح پیوست کنید .

 

منبع: برگرفته از وب سایت marketingteacher.com

تاریخ مقاله: 1 خرداد ۹۱

نوشته مسعود محمدی / ۱ خرداد ۱۳۹۱

برندسازی شخصی (Personal Branding)

برند شخصی (Personal Branding)

مبحث “برند شخصی” بخاطر ارتباطی که با اشخاص معروف دارد، تقریباً برای همه ی افراد قابل درک است. شخصیتهایی مثل عزت الله انتظامی، محمدرضا شجریان و علی دایی برند خود را مشتاقانه همانند شرکتهای معروف دنیا مثل کوکا کولا و نایک با مهارت طراحی و حفظ می کنند.

اما آیا من و شما می توانیم یک برند شخصی برای خود خلق کنیم؟

به گفته ی معلم طراحی برند شخصی – آقای پیتر مونتویا – در واقع دغدغه شما صرفاً ایجاد یک برند شخصی نیست، بلکه مسئله این است که چگونه می توانید تاثیر گذارترین برند شخصی را ایجاد کنید.

به گفته ی مونتویا، نویسنده ی کتاب “برندی به نام شما و پدیده ی برند سازی شخصی”: هرکسی، خواه ناخواه، دارای یک برند شخصی است”. هدف باید این باشد که آن برند طوری طراحی شود که تاثیری واضح و حائز اهمیت در مورد شما و کارتان ایجاد کند، چه شما صاحب کسب و کاری کوچک باشید، یا یک کارآفرین تنها یا مدیر عامل یک شرکت.

در ادامه مونتویا می گوید: یک برند شخصی “ایده ی قدرتمند، روشن و مثبتی است که هرزمان که دیگران به شما فکر می کنند به ذهنشان خطور می کند. در واقع برند شخصی نشان دهنده ی ارزشها، توانایی ها و اقداماتی است که شما طرفدار آنها هستید یا به گفته وی “برند شخصی نشان می دهد که شما چه کسی هستید، چه کار می کنید و چه چیز متفاوتی در شما وجود دارد یا چگونه برای بازار هدفتان ارزش آفرینی می کنید”.

از این لحاظ برند شخصی کمی گسترده تر از برند شرکتی است و صرفاً یک فرآیند بازاریابی حرفه ای محسوب نمی شود. برا خلق یک برند شحصی بجای شروع فرآیندهای بازاریابی بعنوان مثال بخش بندی بازار، هدفگذاری، تولید، قیمت گذاری و … شما با خودتان باید آغاز می کنید. در ابتدا شما باید خود را، آنچه را که برای شما اهمیت دارد، و آنچه که شما را منحصر به فرد می سازد را تعریف کرده و سپس برند خود را حول آن سری ارزشهایی که تعریف کرده اید بسازید. به زبان ویژه ی حوزه بازاریابی، شما “وعده ی منحصر بفرد ارزشی” (unique promise of value) خود را تفسیر کرده و از همانجا دقیقاً مشخص می کنید که قصد دارید خدمات خود را در کدام بخش از بازارعرضه کرده و چگونه می توانید تمام تلاش خود را در ارائه این خدمات نشان دهید.

به گفته ی ویلیام آرودا، رئیس گروه کارشناسان برندسازی شخصی، برندسازی موثر، اغلب به این معناست که یک بازار کوچکتر و تعریف شده را همراه با یک پیام ویژه و خاص، مورد هدف قرار داد و قطعاً واضح است که هرچه بازار هدفتان را کوچکتر انتخاب کنید، شانس موفقیتتان بیشتر خواهد بود.

برای کسانی که در دنیای شرکتی و سازمانی فعالیت دارند، برندسازی شخصی بخش ذاتی و طبیعی فرایند شکار کسب و کاراست، بخصوص برای کسی که روی طرح ریزی یک مسیر شغلی دراز مدت کار می کند. طبق گفته ی آرودا، قابل درک است که در حیطه و محیط شرکت خود تمایل به برند شخصی خودتان داشته باشید، اما زمانیکه همکارانتان را بعنوان “رقیب” می بینید مطمئناً موفقیت در این حوزه اندکی مشکل می شود.

آرودا اخیرا در مقاله ای برای وال استریت ژورنال می نویسد: بسیاری از مدیران اجرایی سازمان ها تصور می کنند که کارشان باید مطابق با هنجارهای تجاری و بازرگانی باشد اما این مانع ساختن یک برند می شود. این افراد کسانی هستند که در دنیای کار جدید موفقیتی کسب نمی کنند. پس برند خود را روی هر کاری که انجام می دهید بگذارید. چه در زمان یک ارائه، در یک جلسه یا زمان نوشتن گزارشی در هر موردی، برند خود را در منزل جا نگذارید. از خودتان سوال کنید که چگونه می توانم برند خود را به هر موقعیتی ربط دهم.

مهم نیست که برند شخصی خود را در کجا می سازید. یک عنصر مهم برقراری ارتباط، احتمالا اینترنت است. هرچند اهمیت برندسازی برای چندین دهه تنها در حوزه ی شرکتهای بزرگ شناخته شده بود که هرساله میلیونها دلار صرف مبارزات “برندسازی” می شد، اما اکنون این اینترنت و یا وب است که موج جدیدی از توجهات به برندسازی شخصی را هدایت می کند. وب در حین تقویت ارزش شفاهی آن چیز خاصی که هر کسب و کاری (هر شخصی) را منحصر به فرد می سازد، یعنی برند آن، بسیاری از موانع قدیمی کسب و کار و تجارت را هم برطرف می کند.

وب سایتها پتانسیل بی نظیری برای برند شما ایجاد می کند. این برندسازی از طریق وب سایت شما باعث هدایت مبارزه ی تبلیغاتی شما می شود. ضمناً امروزه وبلاگها هم، بخصوص در میان نویسندگان و حرفه ای های فنی، تبدیل به یک ابزار شبکه ای برای برند های شخصی شده اند.

اما جنبه ی مهم دیگر “برندسازی” برای شرکتهای کوچک و مشاغل مستقل، همان پیغام گوش بزنگ قدیمی است: شبکه ارتباطی خود را همواره گسترش دهید. تعریف مختصر برند این است که برند باید این فرآیند را ساده تر سازد. اگر شما مشق برندسازی خود را خوب انجام داده باشید، اینکه شما چه کسی هستید و چه کار می کنید راحت تربه خاطر سپرده خواهد شد. اما هنوز هم لازم است برند خود را به همان روش های قدیمی به بعضی افراد نشان دهید.

آرودا سه نکته مهم برای ساختن یک برند شخصی برای کسب و کارتان یا برای افزایش و تقویت ارزش مورد نظرتان در شرکت تان را خاطر نشان می سازد:

مطمئن شوید که هرچیزی که در اطراف برند شماست (دفترکارتان، وب سایت تان، خدماتتان به مشتری، سازمان تان و غیره) با یک پیام برند در ارتباط باشند.

شبکه ارتباطی حرفه ای خودتان را ایجاد کرده و مطمئن شوید که تمام اعضاء آن پیام برند شما را گرفته اند و ناقل آن پیام هستند.

مشارکت مناسبی برای توسعه و گسترش برند خود برقرار کرده و ارزش برند مکمل را بدست آورید.

یک برند شخصی ابزار ارزشمندی است برای تعریف وتفسیر کاری که انجام می دهید و چگونگی معرفی آن به مشتریان و مخاطبانتان.

نوشته مسعود محمدی / ۳۰ اردیبهشت ۱۳۹۱

دیدگاه‌ها برای برندسازی شخصی (Personal Branding) بسته هستند

10 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی


در این مقاله ۱۰ اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی را شرح خواهیم داد.
این جملات را بسیار شنیده ایم: “نمی دانم در تماس های تلفنی چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد.” یا “در این هفته نتوانسته ام هیچ مشتری جدیدی بیابم.”

آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟

هر یک از اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما بگیرد و آن را متوقف کند.

۱- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری

بیشتر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما دربارۀ محصولات و خدمات خود و مزایای آن ها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط دربارۀ مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آن ها ارائه دهید. به این ترتیب آن ها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.

۲ – نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری

موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود که در یک تماس تلفنی بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حل های پیشنهادی خود را به او تفهیم نمایند. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمک هایی می توانید به آن ها بکنید، حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد. پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آنلاین یا آفلاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کند و به این ترتیب شما تماس های بسیاری دریافت خواهید کرد.

۳- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه

اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید، معمولاً موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سؤالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سؤال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حل های خود را به آنهاکنید.

۴- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها

یکی از اولین سؤالاتی که مشتریان در تماس های خود مطرح می کنند، دربارۀ قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید، احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی کنید دقیقاً بفهمید که آن ها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب راه حل ها و مزایایی که برای آن ها قائل می شوید، مطرح کنید.

۵- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد

اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید، باز هم پیش خواهد آمد که افرادی با شما تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به کار آن ها نیاید. این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کرد.

شما باید در ۳ دقیقۀ اول مکالمه با کمک سؤالات خود و پاسخ های آن ها، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

۶- مکالمات طولانی

مسلما شما از تمام ویژگی های محصولات خود آگاهید و می توانید ساعت ها یا شاید روزها دربارۀ عملیات، ویژگی ها و مزایای آن ها صحبت کنید، اما هرگز در یک مکالمۀ تلفنی زیاد صحبت نکنید، زیرا به این ترتیب مشتری اصلاً به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سؤال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاعات مورد نیاز خود را جمع آوری کنید.

۷- روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ مورد نظر مشتری

شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید، اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی را که در محدودۀ دید آن هاست، یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بفهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.

۸- نرسیدن به جواب مثبت

شما باید در طول مکالمه سؤالاتی از مشتری بپرسید که جواب آن ها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دوباره سؤال کنید و از او تأیید بگیرید. راه حله ای خود را دوباره مطرح کنید و از آن ها بخواهید که مناسب بودن آنها را تأیید نمایند. با این کار هنگامی که از آنها سؤال می کنید که آیا مایلند از سرویس های شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.

۹- عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری

اگر مایلید که مردم محصولات شما را بخرند و از سرویس های شما استفاده کنند، باید از آن ها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است، اما بیشتر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آن ها بیاید و تقاضای خرید کند. وقتی آن ها با شما تماس می گیرند، احتمالا قصد خرید دارند پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آن ها کمک کنید که برتری محصول شما را ببینند و برای خرید ترغیب شوند.

۱۰- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش

وقتی تلاش های شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروش های آینده بنگرید. هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و محصول و خدماتتان اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارآیی و رضایت آن ها از محصول اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آن ها پیشنهاد دهید. نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمه ای کاملاً ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.

 

گردآورنده: مژده سلطانی

برگرفته از: مجله دانش تبلیغات

10 اردیبهشت 91

نوشته مسعود محمدی / ۱۰ اردیبهشت ۱۳۹۱

تاثیر برند در ارزش گذاری کالا

در حوزه تاثیر گذاری برند، متغیرهای روانی بسیاری مانند احساسات آمیخته با تجسم ذهنی برند که با شخصیت برند در ارتباط است؛ وجود دارد. اگر تبلیغات دسته خاصی از محصولات به هر دلیلی با تاثیرات منفی همراه باشد، عملکرد آن تبلیغات منفی بر تصویر ذهنی مشتری اثر سوء می گذارد و به این ترتیب تبلیغات کارایی خود را از دست می دهد. در مقابل، تبلیغات منطقی، درست و قانع کننده میتواند بر ترجیحات مشتری اثر بگذارد. برند تنها یک محصول فیزیکی نیست، بلکه خاصیت منحصر به فردی است که در طول زمان گسترش و بهبود می یابد. برندها به شکل روزافزونی به عنوان سرمایه اصلی در بسیاری از کسب و کارها خود را نمایان می سازند. متخصصان مالی معتقدند که یک برند ارزشی را در درون خود نهفته دارد که از دارایی های متداول ارزشمندتر است. شاید هیچ سرمایه ای بیش از یک نام قدرتمند و معتبرو ارزش آفرین برای سازمان ها کارآمد نباشد. ساخت یک برند قدرتمند هدف بسیاری ازسازمان ها است. در سایه ساخت چنین برندی منافع زیادی برای سازمان حاصل می گردد. از دیگر مزایای توسعه برند، آسیب پذیری کمتر در شرایط رقابتی بازار، حاشیه سودبیشتر، ارتباطات قوی تر با حلقه های پشت سری و جلو سری زنجیره ی تولید و… می باشد . هدف اساسی در طراحی برند خلق اعتماد است. یک برند با تداوم واستمرار آفریده می شود، استمرار وتداوم تنها به وسیله ی یک شخص ویا یک تیم مشخص به وجود نمی آید؛ بلکه تک تک اعضای یک سازمان در ایجاد آن سهیم هستند. وقتی به نام های تجاری مانند مرسدس بنز، نایکی و یا پپسی دقیق می شویم متوجه خواهیم شد که می توان با استفاده از ابداع شخص یا شرکت دیگری هم یک نام موفق ساخت. موفقیت برندهایی همانند یاماها،کاترپیلار، ویرجین در این است که راه شخصی و منحصر به فرد خودشان را با اعتماد به نفس می پیمایند و در همه ی آنها بینش روشنی وجود دارد.

برند احساس باطنی ودرونی شخص درباره یک محصول، خدمت و یا شرکت است. امروزه برندینگ، مهمترین بخش تجارت است. در حقیقت هدف اصلی برندینگ این است که یک کالا یا یک تجارت از رقبایش متمایز دیده شود. برای مقایسه یک برند با رقبایش، ما فقط نیاز داریم بدانیم چه چیزی آن را متفاوت می کند.

گرد آورنده: سولماز پازوکی

10 اردیبهشت 91

نوشته مسعود محمدی / ۱۰ اردیبهشت ۱۳۹۱

چگونه وضعیت فعلی تجارت خود را ارزیابی کنیم ؟

هر محصول از زمانی که به بازارعرضه می شود تا زمانی که عمرش در بازار به پایان رسیده و منسوخ شود، معمولا چهار مرحله را پشت سر می گذارد که به منحنی عمر محصول معروف است.  مراحل عمر محصول به ترتیب عبارتند از:

 1) مرحله معرفی    2) مرحله رشد   3) مرحله بلوغ و اشباع  4) مرحله افول (سیر قهقرایی )

1- حفظ موقعیت: اگر شرکت شما از جذابیت بازار قوی و موقعیت رقابتی زیادی برخوردار است سرمایه گذاری برای رشد را با حداکثر توان ادامه داده و قدرت خود را حفظ نمایید.

 2- مدیریت سرمایه گذاری: اگر شرکت شما از جذابیت بازار و موقعیت رقابتی متوسط برخوردار است می بایست برنامه های فعلی خود را حفظ و سرمایه گذاری را در بخش هایی از بازار انجام دهید که ریسک پایین و سود آوری خوب داشته باشد.

3- ساخت به طور انتخابی:زمانیکه شرکت شما دارای جذابیت بازارمتوسط ولی ازموقعیت رقابتی بالایی برخوردار باشد سرمایه گذاری خودرا درجذاب ترین بخش های بازار انجام داده و توان مقابله با رقبا را داشته باشید. تاکید بر سودآوری و یا افزایش بهره وری را فراموش نکنید.

4- انحلال فعالیت: درزمانیکه جذابیت بازاروموقعیت رقابتی کم باشد، فروش زمانی مناسب می شود که بیشترین نقدینگی را برای شما به وجود آورد. میبایست هزینه های ثابت را قطع کرده و سرمایه گذاری صورت نپذیرد.

5- مدیریت درآمد: اگرجذابیت بازارشما کم و موقعیت رقابتی متوسط باشد، مدیریت خود را درسودآورترین بخش ها متمرکز کرده،سرمایه گذاری را کم و خط محصول را بهبود دهید.

6- حمایت و توجه مجدد: زمانیکه جذابیت بازارشما کم ولی ازموقعیت رقابتی بالایی برخوردارباشید می بایست بر درآمدهای فعلی خود مدیریت کرده و توجه خود را معطوف به بخش های جذاب بازار نمایید. دفاع از نقاط قوت خود را فراموش نکنید.

گردآورنده : سولماز پازوکی

10 اردیبهشت 1391

نوشته مسعود محمدی / ۱۰ اردیبهشت ۱۳۹۱