بلاک چین
منافع و مزیت های بلاک چین چه مواردی هستند؟
۴ مرداد, ۱۳۹۷
پورسانت
دوام آوردن در فروشندگی با دریافتی بر اساس پورسانت
۱۰ مرداد, ۱۳۹۷
نمایش همه

فروش به کار و کسب های کوچک

کار و کسب های کوچک

برای برخی از محصولات و خدمات، کار و کسب های کوچک به عنوان مشتری ایده آل در نظر
گرفته می شوند. فروش های تجاری اینچنینی نیازمند رویکردی بسیار متفاوت از فروش به
شرکت های بزرگ یا حتی مصرف کننده های جزء می باشد. کار و کسب های کوچک دارای
نیازها و محدودیت های خودشان هستند و اگر شما قادر به شناسایی و پاسخ گفتن به آنها
باشید، در این بازار می توانید به موفقیت های قابل توجهی دست پیدا کنید.

منظور از کار و کسب های کوچک چیست؟

دفتر کار و کسب های کوچک ، که بخشی از دولت آمریکا بوده و از کار و کسب های کوچک
حمایت کرده و قوانین کلی مرتبط با این حوزه از روی اصول تعیین شده این دفتر تعیین می شوند،
کار و کسب های کوچک را به صورت کار و کسب هایی تعریف می کند که توسط بخش خصوصی
با هدف کسب سود شکل گرفته و در صنعت و حوزه خودش یک کار و کسب غالب بازار برشمرده
نمی شود. این کار و کسب ها اصولا درآمدی بسیار ناچیز در مقایسه با کار و کسب های بزرگ و
شناخته شده در طی یک سال داشته و عموما کمتر از 500 نفر را در زیر مجموعه خود به عنوان
کارمند یا کارگر دارند.

شرکت هایی در این ابعاد معمولا نیازی به داشتن یک کارشناس خرید در
مجموعه خود ندارند یا اصلا بودجه کافی برای استخدام و نگهداری چنین پست سازمانی را برای
خود تعریف نمی کنند. بنابراین اگر چنین مشاغل و سازمان هایی جزء مشتریان هدف شما
هستند و محصول شما هم چیزی است که مبلغ لازم برای تهیه آن بیشتر از اقلام عادی دفتری
است، پس طرف مقابل شما برای خرید و یا مذاکره با شما باید مدیران سازمانی یا حتی مالکان
آنها باشد.

خبر خوب اینکه فروش به کار و کسب های کوچک عموما به معنای یک چرخه فروش کوتاهتر در
مقایسه با کار و کسب های بزرگتر می باشد، چرا که نیازی به درگیر شدن یک فرایند طولانی و
چند مرحله ای تائید خرید ندارید. در حقیقت، از شانس بسیار بالایی برای نهایی سازی فروش
خود حتی در همان جلسه و ملاقات اول هم برخوردار هستید. زمانی که مخاطب شما بطور
مستقیم مالک یک کسب و کار باشد، او در واقع نیازی به تائید از مدیران بالادستی خود ندارد.

کار و کسب های کوچک

تصمیم گیرنده

پیش از آنکه با با فرد تصمیم گیرنده ملاقات داشته باشید، قدری تحقیق کنید و حداقل اطلاعات
اولیه را در رابطه با آن شرکت استخراج کنید. با یک بررسی اجمالی از وب سایت شرکت مورد
نظر، حداقل می توانید به این مهم پی ببرید که مدیران و مالکان این مجموعه چه کسانی
هستند، برای چه مدت مشغول این کار و کسب بوده اند، اینکه آیا خودشان موسس مجموعه
بوده اند یا مجموعه را از شخص دیگری خریداری کرده اند، مهمترین موفقیت های آنها چه مواردی
بوده و اطلاعاتی از این دست که به راحتی قابل استخراج می باشند.

برخی از کار و کسب ها
حتی مهمترین مشتریان خود را بر روی وب سایت خود درج می کنند که به دشت می تواند در
معارفه های شما مورد استفاده قرار بگیرد. اگر در طی مذاکرات خود به این موضوع اشاره کنید
که محصول شما چگونه می تواند در فروش های اینده به مشتری X آنها مفید واقع شود و برای
ادعای خود یک یا دو مثال را آماده داشته باشید، مشتری شما به شدت شگفت زده خواهد شد.

اما مالکان این دست از کار و کسب ها

مالکان کار و کسب های کوچک بخوبی از آمار و اطلاعات شکست خوردن کار و کسب های
کوچک دیگر مطلع هستند. اینکه به شخصه کار و کسب آنها به چه سطحی از موفقیت دست
پیدا کرده است، اهمیتی ندارد؛ چرا که آنها به خوبی آگاه هستند که هیچ تضمینی برای موفقیت
آنها در دنیای کار و کسب وجود ندارد و تنها یک سال بد می تواند بطور کل آنها را از بازار حذف
کند. در نتیجه، معرفی محصول خودتان به عنوان راهکاری برای افزایش فروش و آسودگی خیال
مشتری اغلب روشی موثر و اثربخش می باشد. صرفه جویی در منابع مالی نیز اغلب یک مزیت
کاربردی می باشد، چرا که بسیاری از کار و کسب های کوچک حاشیه خطای بسیار کوچکی
برای اشتباه های مالی دارند.

این دسته از مالکان عموما به دنبال پیش بردن کسب و کار خود به یکی از دو شیوه زیر
می‌باشند: رشد و گسترش آن تا جایی که به یکی از بازیگران اصلی صنعت خودش تبدیل شود یا
اینکه شرکتی بزرگتر را به سمت خود جذب کرده و آن را متقاعد به خرید شرکت خودشان بکنند.
در ابتدای مذاکره دقت کنید و ببینید که مشتری شما به کدام سو متمایل است و سپس محصول
خود را به صورتی معرفی کنید که می تواند به این شرکت در رسیدن به آن هدف به آنها کمک
کند. به عنوان مثال، اگر در حال فروش نرم افزار های مالی و حسابداری هستید، اشاره به
توانایی گزارش گیری از چندین سال قبل عمکلرد شرکت هم در عرصه ادغام شرکت و هم در
عرصه پیشبرد فروش شرکت می تواند موثر و اثربخش باشد.

چنین گزارش هایی همچنین می تواند به یک شرکت در حال رشد کمک کند تا نقاط قوت و ضعف
خود را شناسایی کرده و راهنمایی برای برنامه ریزی استراتژیک مدیر مالک کار و کسب مورد نظر
باشد.

سخن پایانی …

زیبایی مرتبط کردن محصول یا خدمت خودتان با اهداف بلند مدت مشتری در این است که احتمال
تغییر یافتن شما به عنوان عرضه کننده از طرف مشتری را به مراتب کم و کمتر می کند. در واقع
شما در حال معرفی خودتان و شرکت متبوع خودتان به عنوان یک شریک استراتژیک برای کمک
به آنها در رسیدن به نقطه ای هستید که آنها قصد دستیابی به آن را دارند. در نتیجه، شما در
حال مصلح کردن آنها در قبال رقبای خودشان هستید.

همراهان عزیز، اگر تمایل دارید بطور حرفه ای برنامه بازاریابی را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، می توانید در هفدهمین دوره طراحی برنامه بازاریابی که توسط مدرسه بازاریابی چیستا برگزار می شود، شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این دوره کلیک کنید …

برچسب ها: آموزش فروش, فروش, مذاکره فروش, نهایی سازی فروش, کار و کسب های کوچک
اشتراک گذاری :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

ایمیل خود را وارد کنید
با توجه به اینکه فایل صوتی برای شما ایمیل می شود، لطفاً ایمیل معتبر وارد کنید.
این فایل صوتی حداکثر تا ۵ دقیقه دیگر به آدرس ایمیل شما ارسال میشود .