اهمیت هماهنگ بودن بازاریابی با فرهنگ بازار
۳۱ مرداد, ۱۳۹۴
راهکار فروش : یادداشت تشکر دست‌نویس
۲ شهریور, ۱۳۹۴
نمایش همه

بازاریابی صنعتی چیست؟

تاکنون فکر کرده‌اید که چگونه یک شرکت بزرگ صنعتی مثل فولاد، مجموعه مپنا یا . . . و از نمونه‌های خارجی آن شرکت‌های موجود در لیست 500 شرکت برتر دنیا برای بیش از هزاران کارمند خود کامپیوترهای جدید تهیه می‌کنند؟ مطمئنا آنها نماینده خود را به محل فروش این محصولات برای تهیه این تعداد کامپیوتر به بهترین قیمت اعزام نمی‌کنند!!! در حالیکه چنین معاملاتی برای موفقیت آینده کسب‌وکارها بسیار حیاتی است.

بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان b2b marketing هم نام‌برده می‌شود، شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای منحصربه‌فرد اجرا می‌شوند. در حالیکه یک مصرف‌کننده، محصولات مختلف را نه‌تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک‌های احساسی خریداری می‌کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‌کنند.

امروزه پیدا کردن شیوه‌های جدید برای توسعه روابط از طرق مختلف خصوصا شبکه‌های اجتماعی موضوعی داغ در دنیای بازاریابی صنعتی به‌حساب می‌آید. چراکه این زیرساخت‌ها امکان گفتگو و ارتباط دوسویه را نه‌تنها برای خریداران مصرفی بلکه برای خریداران صنعتی هم فراهم آورده‌اند.

 

چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می‌کنند؟

در بطن خودش، بازاریابی صنعتی شامل ایجاد روابط باارزش به‌منظور تضمین مشتریان بلندمدت می‌باشد – – که یک هدف مهم برای هر شرکتی، چه خرده‌فروش بسیار بزرگ و یا یک شرکت خانوادگی کوچک به‌حساب می‌آید.

بازار صنعتی بزرگ‌ترین بازار شناخته‌شده تاکنون ازلحاظ بعد مادی آن در نظر گرفته می‌شود. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام میلیون‌ها دلار در روز برای خرید تنها محصولاتی صرف می‌کنند که نقش حمایتی از فرایند کسب‌وکار آنها بر عهده دارد.

بازاریابی صنعتی به‌صورت گسترده توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که تولیدکننده کالاهایی هستند که برای مصرف‌کننده‌های جزء و خانگی هیچ کاربردی ندارد، که ازجمله آن می‌توان به ورق استیل اشاره کرد. بااین‌وجود، این محصولات توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرند که فروشنده محصولات و خدمات هستند که توسط مصرف‌کننده‌های نهایی خریداری می‌شوند.

به‌عنوان مثال، سازمان مدیریت صنعتی (در حوزه آموزش) سازمانی است که با شعبه‌های متعدد در سراسر کشور ارائه‌دهنده خدمات آموزشی کاربردی و تئوری در حوزه مدیریت و زیرشاخه‌های آن به سازمان‌ها و مصرف‌کنندگان شناخته می‌شود. به عبارتی می‌توان گفت که این سازمان در حوزه آموزش و مشاوره در حوزه مدیریت به‌عنوان رهبر بازار در حوزه بازاریابی صنعتی و مصرفی در سراسر کشور شناخته می‌شود.

 

industrialmarketing2

 

بزرگی صنعت بازاریابی صنعتی تا چه اندازه است؟

توجه داشته باشید که همواره توجه کردن به قدرت ماندگاری و رشد بالقوه یک صنعت قبل از فعالیت کردن در آن بسیار ضروری است. به اطلاعات آماری زیر توجه کنید:

 

– – خریدهای انجام‌شده توسط کسب‌وکارها، مراکز دولتی و موسسات درمجموع بیش از نیمی از فعالیت‌های اقتصادی انجام‌شده در ایالات‌متحده را تشکیل می‌دهد.

– – در سال 2003 بازاریابان صنعتی تقریبا چیزی در حدود 85 میلیارد دلار برای تبلیغ کالاها و خدمات خویش صرف کردند.

– – در تحقیقی در سال 2001 به نتیجه رسیده‌اند که ارزش دلاری معاملات انجام‌شده در حوزه صنعتی بسیار بیشتر از کل معاملات انجام‌شده در حوزه مصرفی می‌باشد.

 

استراتژی‌های بازاریابی صنعتی

موفقیت در حوزه بازاریابی صنعتی از تبلیغ و ترفیع محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود. بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناساندن شرکت خودتان در صنعت و نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی می‌باشد:

 

– – میزبانی وبینار های اطلاعات محور

– – قرار دادن غرفه یا کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری-صنعتی

– – ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان یک کارشناس در آن حوزه

– – حفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی

– – شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداران

 

از طریق بازاریابی صنعتی چه نوع از مشتریانی هدف قرار می‌گیرند؟

بازاریابان صنعتی به‌طورکلی بر 4 گروه زیر تمرکز می‌کنند:

 

– – شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورداستفاده قرار می‌دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می‌کنند.

– – مراکز دولتی، بزرگ‌ترین و تنها هدف و مصرف‌کننده بازاریابی صنعتی.

– – موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.

– – شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده‌فروشان.

 

یک بازاریاب صنعتی به‌طور مؤثر می‌تواند محصول یا خدمت خود را از طریق جایگاه‌یابی پیشنهاد خود به‌صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه‌حل‌های مناسب به‌منظور ترکیب نیازها با راه‌حل‌ها.

شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست. در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ مؤثر می‌تواند درمجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از مصرف‌کنندگان را به خرید آن وادار کند. اما ازآنجایی‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.

 

برچسب ها: آموزش بازاریابی, بازاریابی صنعتی
اشتراک گذاری :

13 دیدگاه ها

  1. shahriar گفت:

    با سلام و عرض خسته نباشید.
    می توانید کتابی را معرفی کنید که موضوع آن بازاریابی صنعتی باشد ؟

  2. shayan khamoohi گفت:

    با تشکر از مطلب خوبتون مدتی بود به دنبال مطالعه در مورد بازاریابی صنعتی و تفاوت اون با بازاریابی مصرفی بودم ممنون میشم اگه مقالات بیشتری در مورد این موضوع منتشر کنید.

    • محمدرضا گل آقائی گفت:

      سپاس از همراهی شما، مطالب را دنبال کنید، حتما در آینده مطالبی از جنبه های دیگر این نوع بازاریابی خواهیم داشت.

  3. فريد گفت:

    دستتون درد نکنه بهره مند شدیم

  4. حسینی گفت:

    سلام ببخشید در مورد اصول و فنون مذاکره در بازار یابی صنعتی چه منابعی وجود دارد؟

    • محمدرضا گل آقائی گفت:

      سلام، اصول و فنون مذاکره حوزه ای نیست که از مذاکره مثلا برای کالای مصرفی به سرمایه ایی یا بر فرض صنعتی تفاوتی داشته باشه، وقتی بر مذاکره مسلط باشید در هر یک از این حوزه ها ممکن هست با ریزه کاری هایی برخورد کنید که باید بر اثر تجربه کسب بشه و منبع خاصی براش وجود ندارد یا شاید من نمیشناسم. فقط دو نکته مهم یک آشنایی شما با بازاریابی کالای صنعتی است که می تونم کتاب زیر رو معرفی کنم و دوم تسلط ۱۰۰% شما با حوزه و کالای صنعتی خاصی که قصد هرگونه مذاکره در رابطه با اون را دارید
      بازاریابی صنعتی
      کریشنا ک. هاوالدار
      ترجمه و تلخیص: دکتر محمد علی عبدالوند، دکتر هاشم نیکو مرام
      انتشارات دانشگاه آزاد
      موفق باشید

  5. پریسا گفت:

    با سلام و وقت بخیر. من در شرکتی مشغول به کار هستم که در زمینه واردات تجهیزات گلخانه و برخی ادوات کشاورزی فعالیت داره. محصولات این شرکت در ظاهر صنعتی و کلان هستن اما در نهایت مصرف کننده های آنها مردم عادی هستند که قصد تاسیس گلخانه دارند یا کشاورزانی که به دنبال ادوات حرفه ای تر هستند. این تجهیزات در ایران جدید هستند و ما تازه در ابتدای راه هستیم برای شناساندن و تثبیت خود در بازار. ممنون میشم اگر منو راهنمایی کنید که از چه راهی برای بازاریابی بهتر و موفق تر استفاده کنیم؟هر منبعی هم که در این زمینه بهتر میتونه ما رو یاری بده بسیار ممنون میشم اگر معرفی بفرمایید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *